MA – マルナ：malna株式会社

リードナーチャリング支援会社15選！選び方や実際の依頼までの流れまで解説

ml-dev — Tue, 17 Feb 2026 05:39:03 +0000

展示会で集めた大量の名刺や過去の資料請求リストを眠らせておくことは、みすみす将来の売上を捨てているのと同じです。多くの企業が営業リソース不足により、見込み顧客への追客ができずに機会損失を生んでいます。この課題を解決し、商談数を最大化するためには、プロである外部の支援会社を活用することも検討しましょう。本記事では、リードナーチャリング支援会社おすすめ15選を厳選して比較するとともに、失敗しない選び方や費用相場、依頼時の準備までを実務視点で網羅的に解説します。自社の課題にマッチした見込み客と接点を持ち、リストを商談に変えましょう。

リードナーチャリング支援会社おすすめ15選

ここからは、数ある支援会社の中から実績と信頼性を重視して厳選した、おすすめのリードナーチャリング支援会社を15社紹介します。それぞれの会社が得意とする領域や提供サービスの特徴、強みなどを具体的に解説していきますので、自社の課題や目的に最も適したパートナーを見つけるための参考にしてください。まずは、戦略立案から実務実行までを一気通貫で支援し、スピード感のある対応で急成長企業の黒子として活躍するmalna株式会社から紹介します。

malna株式会社

出典：malna株式会社

項目	内容
会社名	malna株式会社
カテゴリ	戦略 × 実行
強み	専任3名体制 / 即レス / 戦略〜実務の丸ごと代行
おすすめ	リソース不足 / 最短で成果を出したい / ベンチャー

malna株式会社は、BtoBマーケティングにおける戦略と実行の壁を取り払い、成果に直結する施策をハイスピードで展開する支援会社です。多くの支援会社がアドバイスのみのコンサルティングや、指示通りの作業しか行わない運用代行に留まる中、malnaはクライアントの事業課題に深く入り込み、戦略の策定から日々の細かい実務作業までを丸ごと請け負うスタイルを確立しています。特に急成長中のベンチャー企業や、リソース不足に悩むマーケティング部門からの信頼が厚く、HERP様やギークプラス様といった有名企業の裏側で、組織の成長を支え続けています。

数億円の売上成長とCPA削減を両立したジョーシス株式会社様の事例

ITデバイスやSaaS管理の効率化を実現するジョーシス株式会社様のプロジェクトでは、急拡大する事業スピードに合わせて、単なる作業代行ではなく戦略から実行までを担うパートナーとして参画しました。通常、商談数を急激に増やそうとすると獲得単価であるCPAが高騰してしまいますが、本プロジェクトでは商談数の大幅な増加とCPAの削減を同時に実現しました。 malnaのチームが事業解像度を極限まで高め、本当に刺さるターゲットに対してピンポイントで訴求を行い続けた結果、数億円規模の売上成長に直接的に貢献しています。

ジョーシス株式会社様

2025年4月29日

マルナ：malna株式会社

ファン化によるLTV向上を実現した株式会社Unito様の事例

「帰らない日は家賃がかからない」新しい住まいの形を提供する株式会社Unito様の事例では、新規獲得だけでなく顧客の長期的なファン化を支援しました。競合増加によりCPAが高騰する中、まだサービスを知らない潜在層へのアプローチを強化し、動画広告などを活用してブランド認知を拡大させました。さらに、獲得した顧客に対して丁寧なCRM施策を実行することで、一度利用した顧客のリピート率を高め、事業の本質的な成長指標であるLTVの大幅な向上を実現しています。単発の数字作りではなく、事業全体の成長を見据えた戦略的パートナーとしての実績が豊富です。

株式会社才流

出典：株式会社才流

項目	内容
会社名	株式会社才流
カテゴリ	コンサルティング型
強み	独自メソッド / 顧客への定性調査 / 合意形成支援
おすすめ	再現性のある戦略が欲しい / 論理的アプローチ重視

株式会社才流は、BtoBマーケティングにおけるメソッド開発と戦略立案に特化したコンサルティング会社です。メソッドカンパニーを標榜し、再現性の高いマーケティング手法を体系化して提供しています。個人の勘や経験に頼るのではなく、論理的で科学的なアプローチによって、確実に成果が出るマーケティング体制の構築を支援します。多くのBtoB企業の支援実績から導き出されたテンプレートやフレームワークを保有しており、社内にノウハウがない企業でも、短期間で標準レベル以上のマーケティング活動を開始できるのが特徴です。

株式会社セレブリックス

出典：株式会社セレブリックス

項目	内容
会社名	株式会社セレブリックス
カテゴリ	営業支援・代行型
強み	1200社の営業データ / IS構築 / データドリブン
おすすめ	営業連携を強化したい / ホットリードが欲しい

株式会社セレブリックスは、長年にわたり営業支援の分野でトップクラスの実績を持つ会社です。その豊富な営業ノウハウをマーケティング領域にも応用し、リード獲得から商談、受注に至るまでのプロセスを一気通貫で支援しています。単にリードを育てるだけでなく、最終的に売れるというゴールを見据えた実践的な支援が特徴です。営業現場のリアリティを知り尽くしているからこそできる、営業担当者が本当に欲しいと思えるホットリードの創出を得意としています。

ナイル株式会社

出典：ナイル株式会社

項目	内容
会社名	ナイル株式会社
カテゴリ	SEO・コンテンツ制作型
強み	SEO記事制作 / オウンドメディア運用 / 検索意図分析
おすすめ	検索順位を上げたい / 長期的な集客基盤を作りたい

ナイル株式会社は、SEOを軸としたデジタルマーケティング支援で業界トップクラスの実績を誇る企業です。検索エンジンのアルゴリズムを深く理解し、ユーザーが求めている情報、すなわち検索意図を的確に捉えたコンテンツ制作を得意としています。単にアクセス数を稼ぐだけのアプローチではなく、最終的なコンバージョン、例えば資料請求や問い合わせに繋がる質の高いリードを獲得するための戦略設計に強みを持っています。オウンドメディアの立ち上げから運用、記事制作、さらにはサイト全体の改善提案までをワンストップで支援しており、長期的な資産となる集客チャネルを構築したい企業にとって強力なパートナーとなります。

株式会社パワー・インタラクティブ

出典：株式会社パワー・インタラクティブ

項目	内容
会社名	株式会社パワー・インタラクティブ
カテゴリ	MAコンサルティング型
強み	データ分析 / Marketo等の高度活用 / シナリオ設計
おすすめ	MAツールを使いこなしたい / データを重視する

株式会社パワー・インタラクティブは、デジタルマーケティングの戦略設計からMAツールの導入、運用定着までを支援するコンサルティング会社です。特にデータの活用と分析に強みを持ち、感覚的な施策ではなく、事実に基づいたロジカルなマーケティング活動の定着を支援しています。 MarketoやHubSpotといった主要なMAツールの導入支援実績が豊富で、ツールの機能を最大限に引き出すための設定やシナリオ設計に定評があります。マーケティング部門の立ち上げ期から拡大期まで、フェーズに合わせた伴走型の支援を提供し、自走できる組織作りをサポートします。

SATORI株式会社

出典：SATORI株式会社

項目	内容
会社名	SATORI株式会社
カテゴリ	ツールベンダー型
強み	純国産MA / 匿名ユーザーへの接触 / 使いやすさ
おすすめ	問い合わせ前の層を狙いたい / 直感的操作重視

SATORI株式会社は、国産のMAツールであるSATORIの開発および提供を行っている企業であり、同時にそのツールを活用したマーケティング支援も行っています。日本の商習慣や日本企業の組織体制に合わせて開発されたツールであるため、海外製ツールに比べて直感的で使いやすいのが特徴です。特に、実名化される前の匿名ユーザーへのアプローチ機能に優れており、Webサイトを訪れただけの潜在顧客を逃さず、効果的に育成してリード化する独自のノウハウを持っています。ツールベンダーならではの知見を活かし、導入から活用までを手厚くサポートします。

クラウドサーカス株式会社

出典：クラウドサーカス株式会社

項目	内容
会社名	クラウドサーカス株式会社
カテゴリ	ツールベンダー型
強み	低価格MA「BowNow」 / シンプル機能 / 中小企業支援
おすすめ	予算を抑えたい / スモールスタートしたい

クラウドサーカス株式会社は、デジタルマーケティングに必要な様々なツール群をSaaS形式で提供している企業です。中でもMAツールのBowNowは、シンプルで使いやすく、低価格で導入できることから、中小企業を中心に圧倒的なシェアを誇ります。高機能で高額なツールではなく、まずはスモールスタートで成果を出したいという企業のニーズに応えるサービスを展開しています。ツール提供だけでなく、運用代行やコンサルティングサービスも併せて提供しており、リソース不足に悩む企業のマーケティング活動を底上げします。

株式会社イノベーション

出典：株式会社イノベーション

項目	内容
会社名	株式会社イノベーション
カテゴリ	ツールベンダー型
強み	「List Finder」提供 / 有望客の自動検知 / 営業特化
おすすめ	営業担当者が使いやすいツールを入れたい

株式会社イノベーションは、BtoBマーケティングと営業活動の効率化を支援するツールList Finderを提供している企業です。マーケティング部門だけでなく、営業部門が使いこなせるツールであることをコンセプトに開発されており、獲得したリードをスムーズに商談へ繋げるための機能が充実しています。見込み顧客のWeb行動履歴を解析し、今まさに検討度合いが高まっているホットリードを自動で検知して営業担当者に通知するなど、営業現場の成果に直結する支援を得意としています。

ワンマーケティング株式会社

出典：ワンマーケティング株式会社

項目	内容
会社名	ワンマーケティング株式会社
カテゴリ	BPO型
強み	MA設定〜制作の丸ごと委託 / オフライン連携
おすすめ	現場の作業負担を減らしたい / 実務を任せたい

ワンマーケティング株式会社は、BtoBマーケティングの実務支援に特化した企業です。MAツールの導入支援から、日々の運用代行、コンテンツ制作、展示会フォローまで、マーケティング活動に必要なあらゆる業務をワンストップで提供しています。コンサルティングを行うだけでなく、実際に手を動かして成果を作る実働部隊としての機能が強く、リソースが不足している企業の強力なパートナーとなります。BtoB特有の購買プロセスを熟知しており、リード獲得から育成、商談化までの導線を緻密に設計します。

株式会社タービン・インタラクティブ

出典：株式会社タービン・インタラクティブ

項目	内容
会社名	株式会社タービン・インタラクティブ
カテゴリ	MAコンサルティング型
強み	HubSpot導入支援 / Web×CRM連携 / インバウンド
おすすめ	HubSpotを中心に体制構築したい

株式会社タービン・インタラクティブは、BtoB企業のWebサイト制作とマーケティング支援を行う企業であり、特にHubSpotの導入・活用支援において国内トップクラスの実績を持っています。Webサイトを単なる会社案内のページではなく、顧客を獲得し育成するためのマーケティングプラットフォームとして再構築することを得意としています。戦略立案からサイト構築、システム連携、コンテンツ制作までを一貫して手掛け、WebとCRMがシームレスに連携した高度な顧客体験を提供します。

株式会社メディックス

出典：株式会社メディックス

項目	内容
会社名	株式会社メディックス
カテゴリ	広告・制作型
強み	広告・制作・解析のワンストップ提供 / BtoB30年
おすすめ	広告からの獲得も含めて全体最適化したい

株式会社メディックスは、創業から30年以上にわたりBtoB領域を中心としたデジタルマーケティング支援を行ってきた老舗企業です。長年の経験で培われた深い業界知見と、広告運用からクリエイティブ制作、解析までをワンストップで提供できる組織力が大きな特徴です。特定の施策に偏ることなく、Web広告で集客し、ランディングページで獲得し、メールで育成するといった一連の流れを全体最適の視点から設計します。デジタルマーケティングの黎明期から業界をリードしてきた実績があり、変化の激しいWeb業界において長くパートナー関係を築ける信頼性の高さが魅力です。

株式会社リーディング・ソリューション

出典：株式会社リーディング・ソリューション

項目	内容
会社名	株式会社リーディング・ソリューション
カテゴリ	Webコンサルティング型
強み	KACCモデル活用 / Web構造改革 / 専門商材に強い
おすすめ	Webサイトからのリード獲得数を増やしたい

株式会社リーディング・ソリューションは、BtoBマーケティングの中でも特にWebサイトを活用したリード獲得と育成に特化したコンサルティング会社です。KACCモデルと呼ばれる独自の購買心理プロセスモデルを用いた戦略設計を得意としており、顧客がどのような心理変化を経て購入に至るのかを科学的に分析します。単に綺麗なサイトを作るのではなく、営業成果に直結するWebサイトの構造改革を行うことで、商談数を劇的に増やす支援を行っています。製造業やIT企業など、製品やサービスの説明が難しい専門的な商材を扱う企業の支援実績が豊富です。

株式会社エムハンド

出典：株式会社エムハンド

項目	内容
会社名	株式会社エムハンド
カテゴリ	Web制作型
強み	デザイン×マーケティング / 3000社の制作実績
おすすめ	ブランド向上と集客を両立したい / リニューアル

株式会社エムハンドは、デザインの美しさとマーケティングの機能性を高次元で融合させたWeb制作会社です。3000社以上の制作実績を持ち、企業のブランドイメージを向上させると同時に、確実に集客し成果を上げるためのWebサイト構築を得意としています。見た目のインパクトだけでなく、SEO対策やLPO、すなわちランディングページ最適化といったマーケティング施策が標準で組み込まれており、納品後の運用フェーズも見据えた設計が行われます。サイトリニューアルを機に、マーケティング体制を一新したいと考える企業に適しています。

マーケットワン・ジャパン合同会社

出典：マーケットワン・ジャパン合同会社

項目	内容
会社名	マーケットワン・ジャパン合同会社
カテゴリ	テレマーケティング型
強み	グローバル対応 / 電話×デジタルの選別 / 大手攻略
おすすめ	大手企業がターゲット / 複雑な商材を扱う

マーケットワン・ジャパン合同会社は、グローバルに展開するBtoBマーケティング支援企業であり、特にエンタープライズと呼ばれる大企業向けの支援に強みを持っています。デジタルマーケティングと、テレマーケティングと呼ばれる電話によるアプローチを高度に融合させ、複雑な購買プロセスを持つ企業のリード育成を支援します。インサイドセールスの先駆け的な存在であり、質の高い対話を通じて顧客のニーズを引き出し、確度の高い商談を創出する手法は業界内でも定評があります。

株式会社2BC

出典：株式会社2BC

項目	内容
会社名	株式会社2BC
カテゴリ	組織コンサルティング型
強み	マーケ・営業連携プロセス設計 / ABM / 組織変革
おすすめ	組織間の壁を壊したい / 全社連携を進めたい

株式会社2BCは、BtoBマーケティングにおける戦略立案から組織変革、システム導入までを包括的に支援するコンサルティング会社です。特に、マーケティング部門と営業部門の連携不全という課題に対して、プロセス設計や組織ルールの策定を通じて解決策を提示することを得意としています。単なるツール導入や施策代行ではなく、企業が持続的に売上を上げ続けるためのレベニューオペレーションの構築を目指し、経営視点での本質的な支援を行います。

リードナーチャリングの支援会社の主な4つの種類と特徴

「ナーチャリング施策を実施したいがリソースが足りていない」と考えて支援会社を探し始めると、その数の多さと、各社が強みとする領域の違いに戸惑うかもしれません。実は、一口に支援会社と言っても、戦略立案を得意とする会社から、日々のメール配信作業を代行してくれる会社、あるいはツール導入に特化した会社など、その特徴は大きく異なります。自社の課題と支援会社の強みがミスマッチを起こすと、高い費用を払ったのに成果が出ない、現場の負担が逆に増えたといった失敗を招く原因となります。ここでは、リードナーチャリングの支援会社を大きく4つのタイプに分類し、それぞれの特徴や依頼すべき企業の状況について詳しく解説します。自社が今求めているのは「頭脳」なのか「手足」なのか、あるいは「道具」なのか。現状の課題と照らし合わせながら、最適なパートナーのタイプを見極めていきましょう。

タイプ	特徴・強み	向いている企業	懸念点
コンサルティング型	戦略立案 / KPI設計 / 組織構築	戦略がない / 何からやるべきか不明	費用が高額 / 実務は別料金の場合あり
運用代行型	メルマガ配信 / レポート作成 / 事務代行	人手不足 / やることは決まっている	指示待ちになりがち / ノウハウ残らない
システム支援型	MA導入設定 / データ移行 / 保守	ツール導入したい / 設定が複雑で困難	戦略は自社で考える必要あり
コンテンツ制作型	記事作成 / WP制作 / 動画制作	ネタ切れ / 専門的な記事を書きたい	都度費用が発生 / 配信活用は自社次第

戦略設計から実行まで担うコンサルティング型

コンサルティング型の支援会社は、リードナーチャリングの全体設計図を描くことを得意としています。現状のマーケティング活動における課題の抽出から始まり、ターゲットとなる顧客像の定義、カスタマージャーニーマップの作成、そして成約に至るまでのKPI設計など、施策の根幹となる戦略部分を担います。単なるアドバイスにとどまらず、プロジェクト全体の進行管理や、営業部門とマーケティング部門の連携ルールの策定など、組織を横断した体制構築までサポートしてくれるケースも多く見られます。このタイプが適しているのは、これから初めてリードナーチャリングに取り組む企業や、過去に取り組んだものの成果が出ずに頓挫してしまった企業です。「何をすればいいか分からない」「社内に知見のある担当者がいない」という状態であれば、豊富な実績とノウハウを持つコンサルタントに道筋を示してもらうことが、成功への最短ルートとなります。ただし、優秀なコンサルタントが稼働するため、費用は比較的高額になる傾向があります。また、戦略だけでなく実行部分まで依頼できるか、あるいは実行は自社で行う必要があるかは会社によって異なるため、契約前に対応範囲を明確に確認しておくことが重要です。

実務作業のリソースを補う運用代行型

運用代行型の支援会社は、戦略に基づいた日々のルーチン業務を代行してくれるパートナーです。具体的には、メールマガジンの原稿作成から配信設定、配信後の効果測定レポートの作成、Webサイトの更新作業、あるいはインサイドセールスとして架電業務を行うなど、実働部隊としての役割を担います。コンサルティング型が「頭脳」を提供するのに対し、運用代行型は「手足」となって現場の業務を回してくれる存在と言えます。このタイプが適しているのは、やるべきことは明確になっているものの、それを実行するための人手が足りていない企業です。「メルマガを送りたいが書く時間がない」「MAツールはあるが設定できる人がいない」といったリソース不足の悩みを抱えている場合に最適です。外部のプロに実務を任せることで、社内の担当者は戦略立案やコア業務に集中できるようになります。また、プロならではのスピードと正確さで業務が遂行されるため、施策の質が安定し、PDCAサイクルを高速で回せるようになるメリットもあります。malna株式会社もこの領域に強みを持ち、戦略だけでなくスピーディーな実務実行まで一気通貫で支援できる点が、多くのクライアントから評価されています。

ツール導入と設定に特化したシステム支援型

システム支援型の会社は、MAツールやSFA、CRMといったマーケティングシステムの導入支援に特化しています。SATORIやSalesforce、HubSpotといった特定のツールベンダーの認定パートナーである場合が多く、ツールの初期設定から、自社の業務フローに合わせたカスタマイズ、既存データベースからのデータ移行などをサポートします。また、導入後の操作トレーニングや、トラブル時のテクニカルサポートなど、ツールを使いこなすための技術的な支援を提供します。このタイプが適しているのは、導入したいツールが決まっている場合や、すでにツールを導入済みだが設定が複雑で使いこなせていない企業です。高機能なMAツールは、正しく設定を行わないと単なるメール配信システムになってしまったり、逆に機能が多すぎて現場が混乱したりするケースが後を絶ちません。ツールの仕様を熟知したプロに設定を任せることで、ツールのポテンシャルを最大限に引き出し、自社のやりたい施策をシステム上で実現することが可能になります。ただし、あくまでツールの支援がメインであるため、マーケティング戦略そのものやコンテンツの中身については、自社で考えるか、別途コンサルティング会社を入れる必要がある場合もあります。参考記事：リードナーチャリングで使えるツール8選主な機能や種類をご紹介！

コンテンツ制作を軸としたリード育成特化型

リードナーチャリングにおいて、顧客の関心を引きつけるための「コンテンツ」は燃料のような存在です。コンテンツ制作型の支援会社は、ブログ記事、ホワイトペーパー、導入事例インタビュー、セミナー資料、動画など、見込み顧客に届けるための質の高いコンテンツ制作を専門としています。SEO対策を意識した記事制作や、専門性の高い業界知識を要する技術資料の作成など、社内では制作が難しいコンテンツをプロのクオリティで提供してくれます。このタイプが適しているのは、配信するネタが尽きてしまった企業や、専門的な内容を分かりやすく伝えるコンテンツを作りたい企業です。「メルマガの開封率が下がってきた」「Webサイトへのアクセスはあるが資料請求につながらない」といった悩みがある場合、コンテンツの質や切り口を変えることで状況が改善することがあります。制作会社によっては、単に作るだけでなく、そのコンテンツをどのように活用すればリード獲得や育成につながるかという配信設計まで提案してくれるところもあります。顧客の悩みや検索意図を深く洞察し、刺さるメッセージを形にできるパートナーを選ぶことが重要です。

失敗しない支援会社の選び方と5つの比較ポイント

支援会社選びは、結婚相手選びに似ていると言われます。どんなに評判の良い会社でも、自社の課題や社風と合わなければ期待した成果は得られません。実際、初期費用やコンサルティング費用が見合わずに予算を使い果たしてしまったり、現場の工数ばかりが増えて担当者が疲弊してしまったりする失敗ケースは後を絶ちません。また、成果を焦るあまり強引なアプローチを行い、貴重な顧客リストを枯渇させてしまう「焼き畑農業」のような失敗も散見されます。こうしたミスマッチを防ぎ、確実に成果へ繋げるためには、曖昧な基準ではなく明確な評価軸を持って比較検討することが不可欠です。ここでは、失敗リスクを回避し、自社に最適なパートナーを見極めるための5つの比較ポイントを解説します。

比較ポイント	確認すべき内容	重視する理由
委託範囲	「戦略」か「作業」か	ミスマッチによる無駄金防止
BtoB実績	同業種の実績 / 専門用語の理解	複雑な購買プロセスへの対応
MA習熟度	自社ツールの認定パートナーか	ツールの機能最大化のため
担当者スキル	レスポンス速度 / 提案力	長期連携のストレス軽減
費用対効果	成果シミュレーションの有無	社内稟議の説得力強化

自社の課題解決に必要な委託範囲の明確化

支援会社を探し始める前に最初に行うべきことは、自社が抱えている課題の解像度を高め、どこからどこまでを外部に任せるべきかを明確にすることです。例えば戦略はあるけれど手足が足りないのか、それとも戦略自体がなく何から手をつけるべきか分からないのかによって、選ぶべきパートナーは全く異なります。もし社内にコンテンツを作るリソースがないのであれば、制作力に定評のある会社を選ぶべきですし、MAツールの設定で躓いているならシステムに強い会社が必要です。この切り分けをせずに何となく良さそうだからという理由でフルサポートのコンサルティング会社に依頼してしまうと、本来自分たちでできる作業にまで高額な費用を支払うことになります。逆に、戦略が必要な段階で運用代行だけの会社に依頼しても、指示出しができずにプロジェクトが停滞してしまいます。まずは社内のリソースとスキルの棚卸しを行い、自社でやるべきことと外に出すべきことを明確な線引きとして持っておくことが、無駄なコストを抑えつつ最大の効果を得るための第一歩です。

特定業界の知見やBtoB領域における実績の有無

マーケティングの手法は、対象となる顧客が個人か法人かによって大きく異なります。特にBtoB領域では、購買の意思決定に関わる人数が多く、検討期間が長いという特徴があるため、BtoCとは全く異なるアプローチが求められます。したがって、支援会社を選ぶ際は、BtoBマーケティングにおける豊富な実績があるかどうかが極めて重要な判断基準となります。 Webサイトに掲載されているロゴや事例を見て、自社と似た業種や規模感の企業の支援実績があるかを必ず確認してください。また、業界特有の商習慣や専門用語への理解度も見逃せません。例えば製造業やIT、医療といった専門性の高い分野では、顧客の課題を深く理解していなければ、刺さるコンテンツを作ることは不可能です。業界知見がない会社に依頼してしまうと、原稿の修正指示だけで膨大な工数がかかり、担当者の負担が増えてしまいます。打ち合わせの段階で、自社の業界事情についてどの程度理解しているか、あるいは過去に同業種の支援経験があるかを質問し、スムーズに共通言語で会話ができる相手かどうかを見極めることが大切です。

ツールへの習熟度と対応可能なツールの種類

すでに自社でMAツールを導入している場合、そのツールの運用実績があるかどうかは必須の確認事項です。MAツールはベンダーごとに機能や操作画面、設計思想が大きく異なるため、SATORIの専門家が必ずしもMarketoを使いこなせるとは限りません。MA全般に対応可能ですと謳っている会社であっても、実際には特定のツールしか触った経験がないというケースも少なくありません。自社が使用している、あるいは導入を検討しているツールの認定パートナーであるか、具体的な運用事例を持っているかをチェックしましょう。また、単に操作ができるだけでなく、そのツールを使ってどのような施策を実現してきたかという活用レベルの深さも重要です。基本的なメール配信しか経験がないのか、それとも複雑なスコアリング設計やCRMとのデータ連携まで対応できるのかによって、実現できる施策の幅が変わってきます。もしツールの乗り換えも視野に入れている場合は、複数のツールに精通しており、中立的な立場から最適なツール選定のアドバイスをくれる会社を選ぶのが賢明です。ツールの機能に振り回されず、自社のやりたいことを実現するための道具として使いこなせるパートナーを選びましょう。

コンサルタントの実務経験とコミュニケーション能力

支援会社の実力を測る上で、会社としての実績以上に重要なのが、実際に担当してくれるコンサルタント個人のスキルと経験です。どれほど有名な会社であっても、担当者が新人であれば期待通りの成果は望めません。契約前の提案段階で、実際にプロジェクトを担当する予定のメンバーに同席してもらい、その人の過去の実績や得意分野、仕事に対するスタンスを直接確認することをお勧めします。特に重視すべきはコミュニケーション能力とレスポンスの速さです。リードナーチャリングは長期的な取り組みになるため、日々のやり取りにおけるストレスの有無はプロジェクトの進行に大きく影響します。こちらの意図を汲み取って先回りした提案をしてくれるか、質問に対して明確で分かりやすい回答が返ってくるか、耳の痛い指摘も含めて率直な意見をくれるかといった点を見極めましょう。単なる御用聞きではなく、自社のマーケティングチームの一員として、熱量を持って伴走してくれるパートナーであることが、成功への近道となります。

費用対効果であるROIの算出根拠と料金体系

最終的な決定打となるのは、やはり費用対効果です。提示された見積もり金額が高いか安いかだけでなく、その投資に対してどれくらいのリターンが見込めるのかというROIの視点を持つことが重要です。優秀な支援会社であれば、過去の実績データに基づいて、この施策を行えばこれくらいの期間でこれくらいの商談数が見込めるというシミュレーションを提示できるはずです。この算出根拠が論理的であり、現実的な数値に基づいているかを確認しましょう。また、料金体系が明確であるかどうかもチェックポイントです。初期費用と月額費用以外に、コンテンツ制作費や修正費などの追加料金が発生するのか、契約期間の縛りや解約時の条件はどうなっているのかなど、細かい条件を契約前にクリアにしておく必要があります。目先の安さにつられて契約したものの、オプション料金がかさんで予算オーバーになったり、成果が出ないのに長期契約で解約できなかったりというトラブルを防ぐためにも、見積もりの内訳と契約条件は細部まで確認し、納得した上で契約を結ぶようにしてください。

目的と課題別に見るおすすめ支援会社の選び方ガイド

ここまで15社のおすすめ支援会社を紹介してきましたが、選択肢が多い分、どこに相談すべきか迷ってしまう方もいるでしょう。支援会社選びで最も重要なのは、自社が抱えている「最大の痛み」が何であり、それを解決するために「どのような薬」が必要かを正しく見極めることです。自社の状況に合わない会社を選んでしまうと、効果が出ないどころか、現場の混乱を招く原因にもなります。ここでは、よくある目的や課題別に、どのようなタイプの支援会社を選ぶべきかの指針を示します。自社の現状と照らし合わせながら、最適なパートナーのタイプを絞り込んでいきましょう。

目的・課題	推奨タイプ	候補企業例
短期間で商談数が欲しい	実務実行・営業支援	malna / セレブリックス / マーケットワン
人が足りず実務が回らない	BPO・一気通貫	malna / ワンマーケティング
予算を抑えて始めたい	低価格ツール	malna / クラウドサーカス / イノベーション
組織変革・戦略から	戦略コンサル	才流 / 2BC / パワー・インタラクティブ

短期間で商談数を増やし成果を出したい場合

「来期の予算達成に向けて、今すぐ商談数が欲しい」「展示会後のリストをすぐに換金したい」といったスピード重視の場合は、即効性のある施策を実行できる会社を選ぶ必要があります。このケースでは、じっくりと戦略を練るコンサルティング型よりも、インサイドセールス代行や広告運用に強みを持つ実務実行型の会社が適しています。具体的には、セレブリックスやマーケットワンのような営業支援に強い会社や、malnaのようなスピード対応を売りにしている会社が候補となります。戦略設計に時間をかけすぎず、まずは手元にあるリストへのアプローチを開始し、行動量を担保しながら走りながら考えるスタイルが求められます。

社内リソースが不足し実務が回っていない場合

「やりたいことはあるが、人がいない」「担当者が兼務で手一杯」という場合は、戦略アドバイスだけでなく、日々の作業を丸ごと代行してくれるパートナーが必要です。コンサルティングだけの会社に依頼すると、施策のプランだけが溜まっていき、実行されずに終わるリスクがあります。この場合は、コンテンツ制作からメール配信、レポート作成までをBPOとして請け負ってくれるワンマーケティングや、malnaのような一気通貫型の支援会社が最適です。外部パートナーを社内のマーケティング部員の一人としてカウントし、実務工数を大幅に削減することで、プロジェクトを前進させることができます。

予算を抑えてスモールスタートしたい場合

「まずは小さく始めて効果を検証したい」「予算が限られている」という場合は、高額なコンサルティングフィーが発生する会社や、多機能なMAツールの導入は避けるべきです。まずは低価格で導入できるツールや、必要な機能だけを切り出して依頼できるサービスを選びましょう。クラウドサーカスのBowNowのような安価なツールを活用したり、イノベーションのList Finderのような特定の課題解決に特化したツールを選んだりするのが賢明です。まずは月額数万円からスタートし、成果が出てから徐々に予算を増やして支援範囲を広げていくというステップを踏むことで、リスクを最小限に抑えることができます。

大規模な組織変革やシステム導入を目指す場合

「全社的なDXを推進したい」「マーケティングと営業の組織を統合したい」といった経営レベルの課題に取り組む場合は、部分的な支援ではなく、全体設計ができる強力なコンサルティング会社が必要です。このケースでは、才流や2BC、パワー・インタラクティブのような、戦略立案や組織設計に強みを持つ会社が適しています。単なるツールの導入支援にとどまらず、業務フローの再構築や人材育成、社内政治の調整までを含めたプロジェクトマネジメント能力が求められます。長期的な視点で腰を据えて取り組む必要があるため、企業文化や担当者との相性をより慎重に見極めることが重要です。

支援会社への依頼にかかる費用相場と料金体系

プロに依頼するには相応の費用がかかりますが、それは単なるコストではなく、時間を買うための投資です。社内でゼロからノウハウを蓄積しようとすれば数年はかかりますが、支援会社を活用すればその時間をショートカットし、即座に最新のトレンドや他社事例を取り入れた施策を展開できます。このスピードと品質というメリットを最大化しつつ、費用対効果を高めるためには、市場の適正価格を把握しておくことが重要です。ここでは、コンサルティング、運用代行、コンテンツ制作といった費目ごとの一般的な相場感と、予算配分のポイントについて解説します。安さだけで選んで失敗するリスクや、逆に不要なオプションにお金を払いすぎてしまうリスクを避けるためにも、費用の内訳とそれがもたらす価値を正しく理解しておきましょう。

費目	相場（月額/単発）	具体的な支援内容	注意点・変動要因
コンサルティング費	月額 30万〜100万円	戦略設計 / KPI策定 / 定例会 / 改善提案	月10万円台は「助言のみ」が多い。戦略策定を含むなら最低30万円〜が目安。
運用代行費	月額 20万〜60万円	メルマガ制作・配信 / レポート / MA設定	月10万円台は「作業のみ」。分析やコンテンツ制作を含むと金額が上がる。
MAツール利用料	月額 0円〜30万円	ツールライセンス費用 / サーバー費用	BowNow等は無料〜。SATORIやMarketo等は月額10万〜20万円台が標準。
初期費用	単発 50万〜300万円	初期設計 / HP改修 / WP制作 / LP制作	コンテンツの品質に比例する。要件定義や全体設計を含むと100万円を超える。

コンサルティング費用の目安と内訳

戦略設計や全体のアドバイスを行うコンサルティング費用の相場は、月額10万円から50万円程度が一般的ですが、大手ファームや著名なコンサルタントに依頼する場合は月額100万円を超えることも珍しくありません。この費用には、定例ミーティングの開催費、現状分析レポートの作成費、戦略資料のアップデート費、チャットなどでの相談対応費が含まれます。価格の幅は、関与するコンサルタントのクラスや、稼働時間、訪問回数によって決まります。費用を抑えたい場合は、戦略の枠組みだけを作ってもらうスポット契約や、訪問回数を減らしてオンライン中心のサポートにしてもらうといった調整が可能です。逆に、社内にマーケティング責任者が不在で、PMとしてプロジェクト全体の進行管理まで任せたい場合は、相応の費用がかかることを覚悟しなければなりません。コンサルティング費用は形に見えないサービスに対する対価であるため、契約前に具体的な成果物やサポート範囲を細かく確認し、支払う金額に見合った価値が提供されるかを慎重に見極める必要があります。

運用代行にかかる月額費用の相場

メールマガジンの配信やMAツールの設定といった実務作業を代行してもらうための費用です。一般的な相場は、月額10万円から30万円程度となります。費用の内訳は、作業工数と担当者の単価で算出されることが多く、例えばメール配信が月4回であればいくら、レポート作成が月1回であればいくらというように、作業量に応じて変動するメニュー体系をとっている会社が大半です。注意すべきは、修正回数や緊急対応に関する追加料金の有無です。当初の想定よりも作業量が増えた場合や、急な配信依頼が発生した場合に追加費用を請求されることがあります。また、運用代行費用の中には、改善提案などのプランニング費用が含まれている場合と、単なる作業代行のみの場合があります。改善提案まで含めて依頼したいのであれば、多少割高になっても提案型のプランを選ぶべきです。安さだけで選んでしまうと、指示したことしかやってくれない指示待ちスタッフを雇うのと同じ結果になり、担当者の管理工数が減らないという事態に陥ります。

コンテンツ制作やツール導入に必要な初期費用

毎月のランニングコストとは別に、プロジェクト開始時や施策実行時に発生するスポット費用も考慮しておく必要があります。MAツールの導入初期費用は10万円から50万円程度、WebサイトのリニューアルやLP制作費は数十万円から数百万円、ホワイトペーパー制作費は1本あたり10万円から30万円程度が相場です。これらの費用は、制作物のクオリティやボリュームに比例します。特にコンテンツ制作費は、安価なクラウドソーシングなどで依頼すれば数千円で済む場合もありますが、専門的なBtoB商材の魅力を正しく伝える記事や資料を作るためには、業界知識を持ったプロのライターやデザイナーに依頼する必要があります。安物買いの銭失いにならないよう、制作物の品質担保には十分な予算を配分すべきです。初期費用は初年度の予算を圧迫する大きな要因となるため、減価償却の扱いや、国や自治体の補助金活用なども視野に入れながら、計画的に予算を確保することが求められます。

費用対効果を高めるための予算配分のポイント

限られた予算で最大の成果を出すためには、メリハリのある予算配分が重要です。すべての業務を外注するのではなく、自社でできることは内製化し、プロの知見や技術が必要な部分に集中的に投資するという考え方が求められます。例えば、メールの文面作成は自社で行い、MAツールの複雑なシナリオ設定や分析業務だけをプロに任せるといった切り分けを行えば、コストを抑えつつ専門的な支援を受けることができます。また、フェーズに応じた予算の見直しも大切です。立ち上げ期は戦略策定や基盤構築のためにコンサルティング費用や初期制作費を厚くし、運用が軌道に乗ってきたら内製化を進めて外注費を減らしていくというロードマップを描きましょう。最初からフルパッケージで契約するのではなく、成果を見ながら徐々に委託範囲を広げていくスモールスタート形式をとることも、リスクを抑えて費用対効果を高めるための賢い戦略です。支援会社に対しても、予算の上限を伝えた上で、その範囲内で最も効果が出るプランを提案してもらうよう依頼することをお勧めします。

リードナーチャリングの支援に関するよくある質問

支援会社の検討を進める中で、多くの担当者が抱く疑問や不安をQ&A形式でまとめました。契約期間や解約条件、成果が出るまでの期間など、聞きにくいけれど重要なポイントについて回答しています。これらの疑問を解消し、クリアな状態でパートナー選びを進めてください。

成果が出るまでにどのくらいの期間が必要か

一般的には、施策を開始してから成果が見え始めるまでに最低でも3ヶ月から半年程度の期間が必要です。リードナーチャリングは、顧客の検討タイミングに合わせて中長期的に接点を持ち続ける活動であるため、即効性を期待する施策ではありません。まずはメールの開封率やWebサイトへの再来訪率といった中間指標の変化から始まり、徐々に商談数や受注数といった成果に繋がっていきます。焦らずじっくりと腰を据えて取り組む姿勢が大切です。

自社に最適なMAツールの選び方がわからない

MAツール選びのポイントは、機能の多さではなく自社の運用体制に合っているかどうかです。専任担当者がいないのに高機能なツールを導入しても使いこなせません。まずは必要な機能を「メール配信」「スコアリング」「Web解析」などに絞り込み、操作が簡単でサポートが手厚いツールからスモールスタートすることをお勧めします。支援会社に相談すれば、自社の規模や課題に合ったツールを中立的な立場から選定してくれます。

社内に専任担当者がいなくても依頼は可能か

可能です。むしろ専任担当者がいない企業こそ、支援会社を活用すべきです。運用代行型のプランを選べば、日々の実務作業を丸ごと任せることができるため、社内担当者は兼務のままでもプロジェクトを進めることができます。ただし、意思決定を行う責任者は必ず立てておく必要があります。すべてを丸投げにするのではなく、定例会での判断や社内調整を行う担当窓口を用意してください。

契約期間の縛りや解約条件について知りたい

支援会社によって異なりますが、コンサルティング契約や運用代行契約は、3ヶ月から6ヶ月ごとの更新となるのが一般的です。これは、施策の効果が出るまでに一定の期間が必要なためです。解約を希望する場合は、契約満了の1ヶ月前までに申し出る必要があるなどの規定が設けられています。トラブルを避けるためにも、契約書に記載されている解約条件や違約金の有無については、契約締結前に必ず確認しておきましょう。

まとめ

BtoBマーケティングにおいて、獲得したリードを商談へとつなげるリードナーチャリングは極めて重要な工程です。しかし、多くの企業が「どのようにアプローチすべきか具体的な一歩目が分からない」「ツールを入れたものの使いこなせていない」といった課題を抱えています。 malna株式会社では、リードナーチャリングの基盤となる戦略設計から、具体的な施策の実行支援、さらには自社運用に向けた内製化まで、ワンストップの支援を提供しています。特に以下のような状況にあるBtoB企業の担当者様にとって、心強いパートナーとなります。

「リードナーチャリングを何から始めるべきか分からない」
「MAツールを導入したいが、実際に成果が出るか不安を感じている」
「戦略を立てるだけでなく、日々の運用やコンテンツ制作まで一貫して伴走してほしい」

支援にあたっては、画一的な手法を押し付けるのではなく、貴社が直面している個別の課題を深く理解した上で、最適なプランを提案します。リードとの信頼関係を築き、着実に成果を上げる体制を構築したい方は、ぜひ一度相談してみてはいかがでしょうか。

MAコンサル導入支援おすすめ15選！費用相場と選び方を解説

ml-dev — Tue, 25 Nov 2025 13:24:27 +0000

「高機能なMAツールを導入したものの、設定項目が複雑すぎて使いこなせず、毎月数十万円のコストだけが消えていく…」「これからMAを導入して売上を上げたいが、SalesforceやHubSpotなど種類が多すぎて、どのツールが自社に合うか分からず、失敗するのが怖い…」 BtoBマーケティングの現場において、このような悩みを抱えている担当者の方は多いのではないでしょうか。 MA（マーケティングオートメーション）は、適切に運用できれば「見込み客を育成し、質の高い商談を継続的に生み出す」という、企業の売上構造を根本から変える強力なエンジンになります。一方で、「導入した企業の約9割が失敗する」「およそ6割の企業がツールを乗り換えるか解約を検討している」と言われるほど、運用難易度が極めて高いツールでもあります。多くの企業が、ツールの「機能」に振り回され、本来の目的である「成果（商談・売上）」にたどり着けずに挫折しているのが現実です。MAツールは魔法の杖ではなく、あくまで「仕組み」であり、それを動かすための「戦略」と「コンテンツ」がなければ、ただの箱に過ぎないからです。この記事では、そうしたMAツール導入の失敗リスクを最小限に抑え、最短距離で成果を最大化するための「MAツールのコンサル導入支援会社」について、どこよりも詳しく解説します。失敗しないための選定基準、ブラックボックスになりがちな費用相場の詳細な内訳、そして実績豊富なプロが厳選したおすすめの支援会社15選まで、初心者から中級者まで納得できる網羅的な情報をお届けします。この記事を読み終える頃には、自社の課題を解決してくれる最適なパートナーが明確に見えているはずです。

MA（マーケティングオートメーション）導入支援・コンサルが提供できること

MAツールは、導入するだけで勝手にリードが育ち、魔法のように商談が生まれるツールではありません。なぜ多くの企業が自社運用に限界を感じ、外部のコンサルティング会社（支援会社）を必要とするのかを、基礎知識から一歩踏み込み、プロフェッショナルが提供する本質的な価値と、具体的な支援内容について深く掘り下げて解説します。参考記事：【初心者向けガイド】MAとは？基本機能から導入メリット、事例まで徹底解説

MA導入支援・コンサルとは？

MA導入支援・コンサルとは、単にツールの操作方法を教えてくれるだけの「ヘルプデスク」のような存在ではありません。 MAツールの選定（RFP作成支援）から、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）と連携させる複雑な導入設定、さらには導入後にリードを育成して商談化させるための戦略立案、そして日々の運用代行までを、専門家の視点で包括的にサポートしてくれる「マーケティングのパートナー企業」のことです。社内にマーケティングの専門知識やリソースが不足していても、彼らの知見を借りることで、あたかも熟練のマーケティングチームが社内にいるかのような体制を即座に構築し、MAツールのポテンシャルを最大限に引き出すことが可能になります。

なぜコンサルが必要なのか？

MAツールの運用には「マーケティング戦略立案」「コンテンツ制作」「データ分析」「システム連携」といった多岐にわたる高度なスキルが同時に求められるからです。これらを一人の担当者、あるいは兼任の担当者だけでカバーするのは現実的に不可能です。自社だけで進めようとした結果、以下のような「3つの失敗パターン」に陥るケースが大半を占めています。

よくある失敗例1：ツールを使いこなせず放置

最も多く見られる失敗例です。「機能が多ければ多いほど良いだろう」「有名だから間違いないだろう」と、高機能なMAツールを導入したものの、日々の業務に追われ、初期設定や操作方法を覚える段階で挫折してしまうパターンです。 MAツールは設定項目が膨大であり、専門用語も多いため、マニュアルを読み込むだけでも相当な時間を要します。結果として、単にメールを一斉配信するだけの「高額なメルマガ配信ツール」になってしまったり、誰もログインしなくなり、毎月数十万円の利用料だけを払い続ける「宝の持ち腐れ」状態になってしまったりします。

よくある失敗例2：初期設定とシナリオ構築で挫折

MAツールは、導入時の初期設定が運用の成否を分けます。Webサイトへの計測タグ設置、フォームの作成、DNS設定（メール到達率向上）、SFAやCRMとのAPI連携など、エンジニアリングの知識が必要な場面も多々あります。また、「シナリオ設計（オートメーション）」も大きな難所です。「誰に（ペルソナ）」「どのタイミングで（トリガー）」「どのコンテンツを送れば（オファー）」態度変容が起きるのか、という顧客心理に基づいた緻密な設計図が描けなければ、MAツールはただの「箱」に過ぎません。この設計ができずに、運用がストップしてしまう企業が続出しています。

よくある失敗例3：営業部門と連携できず孤立

マーケティング部門がMAツールを導入してリードを獲得しても、最終的に商談を行い、受注するのは営業部門です。しかし、「どんな状態の見込み客を営業に渡すか」という定義や、「渡されたリードに営業は何分以内に電話するか」というルールが決まっていないと、連携はうまくいきません。コンサルに依頼できる具体的な支援内容 MAツールのコンサルは、上記の「失敗」を未然に防ぎ、確実に成果へと導くために、以下のような業務を幅広く支援してくれます。

1. 【ツール選定】自社に最適なMAツールの選定支援

世の中にはSalesforce Account Engagement（旧Pardot）、HubSpot、Marketo Engage、SATORI、BowNowなど、数多くのMAツールが存在します。それぞれ機能、価格、UIの使いやすさ、得意な領域が異なります。コンサルタントは、「自社の予算や目的に合ったツールはどれか」「連携すべきSFAは何か」「担当者のITリテラシーで使いこなせるか」といった要件を整理し、中立的な立場で最適なツール選定を支援します。ベンダーの営業トークに惑わされず、自社の課題解決に真に必要な機能を見極めることができるため、導入後のミスマッチを防げます。

2. 【導入・設定】初期設定・環境構築

複雑で専門知識を要するMAツールの導入作業を代行します。具体的には、SFA（Salesforceなど）やCRMとのAPI連携、Webサイトへのトラッキングコード設置、DNS設定、LPやフォームのテンプレート作成などです。また、手元にある名刺データや既存の顧客リストを整理し、MAツールにインポートできる形に加工する作業も行います。この「データの器」を正しく作る作業こそが、後の運用効率を劇的に左右します。MAツールの導入支援で最もテクニカルな部分です。参考記事：MA導入支援のおすすめ企業15選！メリットや事例を徹底解説

3. 【運用設計】シナリオ・コンテンツ・スコアリング設計

MAツールの運用の「心臓部」とも言える、マーケティング戦略の設計作業です。まず「シナリオ設計」では、「資料請求した人には、3日後に事例紹介メールを送り、開封したらセミナーに誘導する」といった自動化のルールを構築します。次に「スコアリング設計」では、「料金ページを2回閲覧したら＋10点」「メールをクリックしたら＋5点」など、見込み客の興味関心を数値化するルールを決めます。これにより、営業がアプローチすべき「ホットリード」を自動で抽出できるようになります。

4. 【運用代行・伴走】施策の実行と成果の分析・改善

設計した戦略に基づき、日々の運用作業を代行、または伴走型でサポートします。具体的には、メルマガやステップメールの原稿作成・配信設定、ナーチャリングに必要なホワイトペーパーや記事コンテンツの制作、Web広告やSEO施策との連携などです。さらに、施策の結果を毎月分析し、「メールの開封率が低いので件名を変えましょう」「このLPの離脱率が高いのでフォームを改善しましょう」といった具体的な改善提案（PDCA）を行い、成果が出るまで並走し続けます。

5. 【内製化】社内担当者の育成・レクチャー

コンサルタントに依存し続けるのではなく、最終的に自社だけで運用できるようにするための支援です。社内担当者向けの操作勉強会の実施、運用マニュアルの作成、よくある質問への対応サポートなどを行います。これにより、社内にマーケティングのノウハウが蓄積され、組織としての力が強化されます。長期的には外注コストの削減にもつながる重要な支援内容です。

MAツールのコンサル導入支援のメリットと注意点

MAツールのコンサルに依頼することは、ビジネスを加速させる大きなメリットがある一方で、コストや体制面での注意点も存在します。これらを天秤にかけ、自社にとって最適な選択をするために、契約前に両面を深く理解しておきましょう。 MAツールの導入のメリットを最大化し、リスクを最小化するための視点を提供します。参考記事：MAツールのメリットとは？業務効率化・売上UPを実現する理由と選定ポイント

活用する3つの主要メリット

コンサルに依頼すると、具体的にどのような良いことがあるのでしょうか。単に「楽になる」だけではない、経営的なインパクトをもたらす3つの主要なメリットについて解説します。

1. プロの専門知識とノウハウを即時活用できる

最大のメリットは、コンサルタントが数多くの企業支援で培ってきた「成功の勝ちパターン」や「高度な専門知識」を、契約直後から自社の施策に適用できる点です。自社で未経験者を採用し、教育して一人前のマーケターにするには、少なくとも半年から1年以上の時間と多大な人件費がかかります。コンサルを活用すれば、その学習期間をショートカットし、最初から正解に近い形で運用を開始できるため、成果が出るまでのリードタイムを圧倒的に短縮できます。

2. 社内リソース不足を解消し、コア業務に集中できる

MAツールの初期設定や日々の運用、例えばターゲットごとのメール配信リスト作成、配信設定、レポート作成、エラー対応などには、想像以上に膨大な時間がかかります。これらを兼任担当者が行おうとすると、本来やるべき営業活動や商品企画がおろそかになりがちです。定型的な運用業務や専門的な設定作業をプロに任せることで、自社の社員は、「どのような顧客を狙うか」という戦略立案や、「商談でのクロージング」といった、社員にしかできないコア業務に集中できるようになります。

3. 客観的な視点で成果を最大化できる

自社だけで運用していると、どうしても「MAツールを導入すること」や「メールを送ること」自体が目的になってしまいがちです。第三者であるプロの視点が入ることで、「今の施策は本当に売上に貢献しているか？」「このKPI設定は適切か？」という客観的なチェック機能が働きます。また、他社事例や最新のトレンドに基づいた、「自社だけでは思いつかなかった新しい施策」の提案を受けられることも大きなメリットです。

依頼前に知るべき3つの注意点

メリットがある一方、依頼する前に知っておくべき注意点、いわゆるデメリットも存在します。これらを理解せずに安易に契約すると、「高いお金を払ったのに何も残らなかった」という事態になりかねません。

1. 費用対効果が合わないリスク

コンサルティングや運用代行には、決して安くない費用がかかります。MAツール本体のライセンス費用に加え、コンサル費用として月額30万から100万円程度が発生することも珍しくありません。したがって、ツールの導入によって得られる期待成果が、支払う支援費用を上回るかどうか、事前にシビアにシミュレーションする必要があります。小規模なビジネスで利益率が低い場合、コンサル費用が収益を圧迫する可能性も考慮しなければなりません。

2. 社内にノウハウが蓄積されない懸念

支援会社にすべての業務を「丸投げ」してしまうと、社内には運用のノウハウが一切残りません。「今月どんなメールを送ったのか」「なぜその設定にしたのか」を誰も理解していない状態になります。この状態で契約が終了したり、担当コンサルタントが変わったりすると、途端に仕組みがブラックボックス化し、誰も触れなくなってしまいます。これを防ぐには、定例会への参加や作業プロセスの共有、マニュアル化など、意図的にノウハウ移転を行う仕組みを契約に盛り込むことが重要です。

3. 「丸投げ」によるブラックボックス化とミスマッチ

「運用は専門家に任せておけば全部うまくいく」という姿勢は非常に危険です。支援会社はあくまで「運用のプロ」ですが、クライアントの「製品」「業界」「顧客」のプロではありません。自社の製品の強み、競合との違い、顧客が抱えるリアルな悩みを積極的に共有しないと、支援会社は一般的な施策しか打てず、的外れなナーチャリングが行われてしまいます。成果を出すためには、支援会社任せにするのではなく、「一緒に戦略を作る」というパートナーシップの姿勢が不可欠です。

MAツールのコンサル導入支援の費用相場と料金体系

コンサルの導入支援の費用は、依頼する範囲や、支援会社の規模によって大きく異なります。 MAツールの費用とは別に発生するコストですので、予算計画を立てるためにも、一般的な料金体系と費用相場を正しく理解しておきましょう。ここでは、ブラックボックスになりがちな見積もりの内訳や、費用を左右する要素についても詳しく解説します。参考記事：MAツールの費用相場と選び方とは？コストを抑えるポイントを解説

支援の料金体系は主に3タイプ

支援会社の料金体系は、大きく分けて以下の3つのタイプがあります。自社の予算感や、依頼したい期間・内容に合わせて最適なタイプを選びましょう。

料金体系	費用目安	特徴	おすすめな企業
1. 初期費用＋月額固定型	初期：10〜100万円月額：10〜50万円	最も一般的な形態。毎月の費用が固定されているため予算化しやすい。コンサルと実作業がセットになっていることが多い。	腰を据えて中長期的な運用支援・成果向上を求める企業
2. プロジェクト型	50〜300万円	「初期導入のみ」「3ヶ月の集中改善」など、期間と作業範囲を区切って一括で支払う形態。	導入設定だけをプロに頼み、運用は自社で行いたい企業
3. ツール費用＋コンサル費用	ツール費に含む（または合算）	MAツールの代理店に多い。ツールのライセンス費用とサポート費用がセットになっている。	HubSpotやSalesforceなど、特定ツールの導入を決めている企業

1. 初期費用＋月額固定型

最も多くの支援会社が採用している料金体系です。まず、導入時の戦略設計や環境構築にかかる「初期費用」として10万から100万円程度が発生します。これには、要件定義、SFA連携、初期シナリオの設計料などが含まれます。その後、日々の運用代行や定例ミーティング、レポート作成にかかる「月額固定費」として10万〜50万円程度を毎月支払います。毎月の支払額が一定であるため、社内の予算承認が得やすく、継続的な改善サイクル（PDCA）を回しやすいのが特徴です。契約期間は半年〜1年ごとの更新となるケースが一般的です。

2. プロジェクト型

「MAツールの初期設定だけやってほしい」「特定のキャンペーン施策だけ手伝ってほしい」「Webサイトのリニューアルに合わせてツールも刷新したい」など、作業範囲と期間を明確に限定して依頼する形式です。費用は50万から300万円程度で、プロジェクトの規模や難易度によって大きく変動します。毎月の固定費がかからないため、単発の予算で依頼したい場合や、特定の課題を短期集中で解決したい場合におすすめです。ただし、プロジェクト終了後のフォローアップが含まれていない場合が多いため、その後の運用体制は自社で整えておく必要があります。

3. ツール費用＋コンサル費用

HubSpotやSalesforceなどの正規代理店となっている会社に多い形式です。 MAツールのライセンス契約をその会社経由で行うことで、ライセンス費用の中に基本的な導入サポートが含まれていたり、ライセンス費用に上乗せする形で安価なコンサル費用を支払ったりします。そのツールの仕様や最新機能に特化しているため、専門性が非常に高いのが特徴です。また、請求先を一本化できるメリットもあります。ただし、ツールを解約するとコンサル契約も終了することが多いため、ツール選びとセットで慎重に考える必要があります。

【業務別】具体的な費用相場一覧

「トータルでいくらかかるか」だけでなく、「どの作業にいくらかかるか」を知っておくと、見積もりの妥当性を判断しやすくなります。以下はあくまで目安ですが、費用の内訳を理解する参考にしてください。

導入支援の費用相場：30万から100万円

MAツールを使い始めるための準備にかかるイニシャルコストです。金額の幅は、「要件定義の深さ」と「システム連携の難易度」で決まります。・要件定義、KGI/KPI設計：10万から30万円・カスタマージャーニーマップ作成、ペルソナ設計：20万から50万円・SFA/CRM連携、タグ設置、データ移行：30万から100万円以上既存の顧客データが整備されていない場合、データクレンジングに別途費用がかかる場合があります。

運用支援の費用相場：月額10万から50万円

導入後、日々の運用を回していくためのランニングコストです。金額の幅は、「作業ボリューム」と「定例会の頻度」で決まります。・月1回の定例会、レポート報告のみ：月額10万から20万円・上記＋メール配信代行、設定変更：月額20万から30万円・上記＋コンテンツ制作、詳細な改善提案、内製化支援：月額30万から50万円以上コンサルタントのランク（シニアかジュニアか）によって単価が変わることもあります。

中小企業向け｜費用を抑えて成果を出すための考え方

「月額30万円も払えない…」という中小企業の方もいるでしょう。予算が限られている場合は、いきなりフルパッケージのコンサルに依頼する必要はありません。まずは「低コスト・スモールスタート型」の会社やフリーランスに相談し、月額5万から10万円程度から「メルマガ配信の自動化」や「フォーム作成」など、自社のリソースが足りない部分だけをスポットで依頼するのが賢明です。そこで小さな成果を出し、その利益を原資にして、徐々に支援範囲を広げていく「ステップアップ方式」をおすすめします。MAは小さく始めて大きく育てるツールです。

失敗しないMAコンサル導入支援会社の選び方

世の中には数え切れないほどのMA支援会社があり、得意分野も価格帯もバラバラです。どこを選べば良いか迷ってしまいますよね。 MA支援会社とは、どのような基準で選ぶべきなのでしょうか。ここでは、自社に最適なパートナーを見つけるために、コンペや商談で必ず確認すべき「5つのチェックポイント」を解説します。参考記事：MA支援会社とは？選び方や導入のポイントから活用事例まで徹底解説

成功に導く！コンサル会社選びの5つのチェックポイント

支援会社選びは、単なる「外注先探し」ではなく、事業成長を共にする「パートナー探し」です。以下の5点を厳しくチェックしてください。

1. 自社の「業界・規模」での支援実績は豊富か

最も重要なポイントです。一口にMA運用といっても、IT・SaaS業界のような「無形商材」と、製造業や建設業のような「有形商材」では、顧客の検討期間やアプローチ方法が全く異なります。自社の業界や企業規模での「具体的な成功実績」があるかを必ず確認しましょう。「同業他社のA社様では、このような施策で成果が出ました」と具体的に語れる会社であれば、そのノウハウを自社にも適用できる可能性が高いです。逆に、実績がない業界の場合、コンサルタントも手探り状態になり、成果が出るまでに時間がかかるリスクがあります。

2. 自社が使うMAツールの「認定パートナー」か

MAツールはそれぞれ機能や操作性が大きく異なり、クセがあります。もし導入するツール、例えばSalesforce（Account Engagement）やHubSpotが決まっているなら、そのツールのベンダーから公式に認められた「認定パートナー（Solution Partnerなど）」の資格を持っている会社を選びましょう。認定パートナーは、ベンダーから最新の技術情報やサポートを受けており、トラブル時の対応もスムーズです。資格のランク（Gold, Platinumなど）も技術力を測る目安になります。少なくとも導入予定ツールの認定資格の有無は必須確認事項です。

3. 「導入設定」だけでなく「運用・成果」まで伴走してくれるか

「初期設定だけして終わり」「マニュアルを渡して終わり」という会社には注意が必要です。前述の通り、MA導入が失敗する最大の理由は「運用が続かないこと」です。契約前に、「導入後の運用フェーズでは具体的に何をしてくれるのか？」「成果が出るまで、どのように改善案を出してくれるのか？」を確認しましょう。「伴走型」を謳っていても、実態は月1回のレポート提出だけ、というケースもあるため、詳細な支援内容のすり合わせが必要です。具体的なタスク一覧を提示してもらうと良いでしょう。

4. 担当コンサルタントの「実務経験」と「相性」は良いか

会社の知名度や実績が素晴らしくても、実際に担当してくれるコンサルタントが新人であれば意味がありません。MA運用は属人性が高い業務です。商談の場には、実際に担当することになるコンサルタントに同席してもらいましょう。その人がMA運用の実務経験を豊富に持っているか、こちらの業界用語やビジネスモデルを理解しようと努めてくれるか、そして「話しやすく、相談しやすいか」を肌で感じることが重要です。長い付き合いになるため、コミュニケーションコストの低さは成功の鍵です。

5. 最終的な「内製化」を支援する体制があるか

いつまでもコンサルタントに依存し続けるのは、コスト面でもリスク管理面でも得策ではありません。将来的に「自社で運用したい」という希望を伝え、そのためのロードマップを引いてくれるかを確認しましょう。操作レクチャー、マニュアルの整備、社内勉強会の開催など、「内製化」をゴールに見据えた支援メニューを持っている会社が理想的なパートナーです。「いつかは卒業してもらう」ことを前提に支援してくれる会社を選びましょう。

「運用代行」と「コンサルティング」どちらを選ぶべき？

支援会社のサービスは、大きく「運用代行」と「コンサルティング」に分かれます。自社のリソース状況によって、どちらが最適か異なります。以下の比較表を参考に、自社に合うスタイルを選びましょう。

比較軸	運用代行	コンサルティング
主な役割	作業の「手足」となる	戦略の「頭脳」となる
具体的な業務	メールの入稿、配信設定、レポート作成などの実作業	戦略立案、シナリオ設計、分析結果へのアドバイス、定例会
向いている企業	社内にMAツールを触れる人がいない、リソースが足りない企業	社内に担当者はいるがノウハウがない、内製化を目指す企業
目的	業務負担の軽減、ミスの防止	ノウハウの蓄積、成果の最大化
費用感	作業量・工数に比例する	難易度・稼働時間に比例する

MAコンサル導入支援おすすめ会社15選

ここからは、数ある支援会社の中から、実績・評判・専門性を基準に厳選したおすすめの15社を紹介します。「戦略から任せたい」「特定のツールに強い会社がいい」「まずは低コストで」といったニーズに合わせてカテゴライズしましたので、比較検討にお役立てください。（※各社の情報は記事執筆時点のものです。最新情報は公式サイトをご確認ください）

戦略・総合支援型

まずは、MAツールの導入だけでなく、マーケティング戦略の立案から実行、SFA連携まで、BtoBマーケティング全体を幅広く任せたい企業向けの会社を紹介します。

1. malna株式会社

出典：malna株式会社 malna株式会社は、BtoBマーケティングの戦略策定から実行支援、内製化までをワンストップで伴走する総合支援会社です。単なるMAツールの設定代行にとどまらず、「獲得したリードをどのように育成し、インサイドセールスがどうアプローチして商談につなげるか」という、マーケティングと営業をつなぐ「仕組みづくり」に圧倒的な強みを持っています。実績豊富なプロフェッショナルが、戦略立案から実行・効果測定までを横断して総合的に最適な形で伴走することが可能です。情報システム部門のジョーシス様の事例では、MAツールとインサイドセールスを連携させ、リード獲得から商談化までの効率的なフローを構築した実績があります。ツールを導入したが営業成果につながらない、とお悩みの企業に最適なパートナーです。

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2. 株式会社才流

出典：株式会社才流株式会社才流は、BtoBマーケティングのコンサルティングで業界トップクラスの知名度と実績を持つ会社です。数多くの支援実績から導き出した独自の「才流メソッド」に基づき、再現性の高いマーケティング戦略を立案します。MAツール導入においても、単なるツール導入ではなく、「誰に・何を・どう伝えるか」という上流工程の戦略設計を得意としています。導入後の成果検証や改善提案まで、論理的かつ体系的なコンサルティングを提供してくれるため、マーケティング組織全体のレベルアップを目指す企業に適しています。

3. 株式会社MOLTS

出典：株式会社MOLTS 株式会社MOLTSは、成果にコミットするデジタルマーケティング・カンパニーです。「MAツールの導入」を目的とするのではなく、「事業成果」を目的とし、そのための手段としてMAツールの活用やオウンドメディア、広告運用などを総合的に支援します。各分野のスペシャリストがチームを組み、クライアントの課題に合わせて柔軟に支援体制を構築します。中〜大手企業向けの総合支援実績が豊富で、難易度の高いプロジェクトでも頼りになるパートナーです。

4. テクロ株式会社

出典：テクロ株式会社テクロ株式会社は、BtoB企業に特化した「伴走型」のWebマーケティング支援を得意とする会社です。 MAツールの導入・運用支援はもちろん、その前段階である「リード獲得」のためのSEO記事制作やホワイトペーパー制作、広告運用までを幅広くカバーしています。社内にマーケティング担当者がいない、あるいはリソースが不足している場合でも、チームの一員のように実務を巻き取ってサポートしてくれます。Webマーケティング全般を丸ごと任せたい企業におすすめです。

特定ツール・手法特化型

次に、導入したいMAツール（Salesforce、HubSpotなど）が決まっている場合や、インサイドセールス代行など特定の手法と組み合わせて依頼したい場合に適した、専門性の高い会社を紹介します。

Salesforce系

世界No.1のCRMプラットフォームであるSalesforceは、そのMAツール「Account Engagement（旧Pardot）」と営業支援システム（SFA）をシームレスに連携させることで、マーケティングから受注までの一元管理を実現できるのが最大の強みです。実績を兼ね備えた支援会社を紹介します。

5. 株式会社toBeマーケティング

出典：株式会社toBeマーケティング株式会社toBeマーケティングは、Salesforce Account Engagement（旧Pardot）の導入・活用支援に特化した、国内トップクラスのパートナー企業です。導入実績は2,000社を超え、その豊富な知見から開発された独自の連携アプリやテンプレートも提供しています。SalesforceとAccount Engagementを連携させ、営業プロセスに深く組み込むまでの支援を得意としています。Salesforce環境での成果最大化を目指すなら、まず検討すべき一社です。

6. 株式会社CloudFit

出典：株式会社CloudFit 株式会社CloudFitは、Salesforceの認定コンサルティングパートナーであり、クラウドサービスの活用支援に強みを持つ会社です。 MAツールの導入支援だけでなく、Salesforceと連携させた「営業プロセス全体の設計」や、データ基盤の構築を得意としています。マーケティング部門と営業部門のデータを統合し、経営判断に資するダッシュボード構築など、高度なデータ活用を目指す企業におすすめです。

HubSpot系

世界中で圧倒的なシェアを誇る「HubSpot」は、単なるMAツールではなく、マーケティング、営業、カスタマーサービスを一つのプラットフォームで統合管理できる強力なCRM基盤です。ここでは、HubSpotの認定パートナー資格（Gold, Platinum, Diamondなど）を保有し、その豊富な機能を貴社のビジネスモデルに合わせて最適化できる、実績豊富な導入支援会社を紹介します。

7. 株式会社100

出典：株式会社100 株式会社100（ハンドレッド）は、HubSpotのソリューションパートナープログラムにおいて、最上位である「Diamond」ランクに認定されているエキスパート集団です。 HubSpotの導入・運用支援はもちろん、HubSpotの思想である「インバウンドマーケティング」の戦略立案・実行にも強みを持っています。HubSpotの機能をフル活用して、マーケティングから営業、カスタマーサポートまでを一元管理・自動化したい企業に最適です。

8. H&K株式会社

出典：H&K株式会社 H&K株式会社は、HubSpotの導入・活用支援で急成長しているコンサルティング会社です。Platinumパートナーに認定されています。戦略設計から実装、運用代行までを幅広くカバーし、特に大規模サイトのCMS構築や、複雑なデータ移行・連携プロジェクトに強みを持っています。「導入はしたけれど使いこなせていない」「他ツールからHubSpotに乗り換えたい」という企業の駆け込み寺的な存在です。

国産MAツール系

「SATORI」や「BowNow」に代表される国産MAツールは、日本の商習慣や現場担当者のITリテラシーに合わせて設計されており、直感的な操作性と手厚い日本語サポートが最大の魅力です。ここでは、これら国産ツールの導入支援実績が豊富で、ツールの特性を最大限に活かした運用設計を得意とする会社を紹介します。

9. 株式会社イノーバ

出典：株式会社イノーバ株式会社イノーバは、BtoBのコンテンツマーケティング支援に強みを持つ会社です。コンテンツ制作のノウハウを活かし、国産MAツール（SATORI、BowNowなど）を用いたリードナーチャリング支援を行っています。「MAツールを導入したがコンテンツがない」という課題に対し、記事やホワイトペーパーの制作とセットで支援できる点が大きな強みです。

10. 株式会社シャコウ

出典：株式会社シャコウ株式会社シャコウは、BtoBのリード獲得・育成に特化したコンテンツ制作・運用代行会社です。 MAツールの運用代行はもちろん、ナーチャリングに不可欠な「ホワイトペーパー」や「ウェビナー」の企画・制作までを一括で依頼できるのが特徴です。「リード獲得」と「リード育成」を分断せず、一気通貫で成果を追及する体制を作りたい企業に向いています。

その他・特定手法連携

MAツールは、それ単体では効果を発揮しません。Web広告による「リード獲得」や、インサイドセールスによる「商談化」といった前後のプロセスと有機的に連携して初めて、真のROI（投資対効果）を生み出します。「広告で集めたリードが放置されている」「MAツールでホットリードを検知しても架電するリソースがない」といった、プロセス間の断絶（ボトルネック）に課題を感じている企業にとって、特定の施策と運用をセットで依頼できるこれらの会社は、成果への最短ルートとなるでしょう。

11. 株式会社LANY

出典：株式会社LANY 株式会社LANYは、SEOコンサルティングと広告運用、LP改善に強みを持つデジタルマーケティング会社です。 MAツール単体の運用だけでなく、Web広告で獲得したリードをツールに自動連携し、即座にナーチャリングメールを送るといった「集客から育成までの導線設計」を得意としています。CPA（獲得単価）の改善と、LTV（顧客生涯価値）の向上を同時に目指したい企業におすすめです。

12. 株式会社soraプロジェクト

出典：株式会社soraプロジェクトは、インサイドセールス（IS）の実行支援に強みを持つ会社です。 MAツールでスコアリングを行い、有望になった見込み客（ホットリード）に対して、プロのインサイドセールス部隊が電話やメールでアプローチし、商談を獲得します。ツール運用とIS代行をセットで依頼することで、「営業が電話してくれない」というボトルネックを解消できます。

低コスト・スモールスタート型

最後に、予算を抑えて、まずは小さく始めたい中小企業やスタートアップ向けの会社・サービスを紹介します。「いきなり月額数十万円のコンサルフィーは払えない」「まずは特定の施策だけで効果を試したい」という企業にとって、初期費用無料のプランや、必要な業務だけを切り出して依頼できるフリーランス活用は非常に有効な選択肢です。

13. 株式会社WACUL

出典：株式会社WACUL 株式会社WACULは、AIによるWebサイト分析ツール「AIアナリスト」を提供する会社です。 MAツールの高度な運用コンサルティングというよりは、分析ツールから得られるデータに基づいたWebサイト改善提案や、月額固定の安価なデジタルマーケティング支援（垣根のない運用代行）を強みとしています。データに基づいた改善を、低コストで高速に回したい企業に向いています。

14. フリーランス・個人コンサルタント

出典：https://pixabay.com/photos/laptop-work-coffee-chart-man-6062435/ 特定の会社に所属しない、フリーランスのMAコンサルタントに依頼する方法です。「プロの副業」や「Workship」などのエージェントサービスを通じて探すことができます。企業に依頼する場合に比べて、中間マージンがない分、安価（月額10万円から）に依頼できる可能性があります。ただし、個人のスキルや稼働時間に依存するため、実績の見極めと、万が一の際のリスク管理が重要です。ピンポイントな課題解決におすすめです。

15. 株式会社GeNEE

出典：株式会社GeNEE 株式会社GeNEEは、DX支援やWebシステム開発を行う会社ですが、国産MAツール「SATORI」の導入支援において、初期費用無料のパッケージなどを提供している場合があります。「まずはツールを入れてみたい」「初期コストを極限まで抑えてツール導入をスタートしたい」という中小企業にとって、スモールスタートに適したプランが見つかるかもしれません。

MAツールの導入コンサルを「活用し倒す」ための3つのコツ

高い費用を払って支援会社と契約しても、任せきりにするだけでは成果は出ません。支援会社を単なる外注先ではなく、強力なパートナーとして「活用し倒す」ための3つのコツを紹介します。これらを意識することで、コンサル費用のROI（投資対効果）を劇的に高めることができます。

1. 「丸投げ」は厳禁！自社の目的とKGIを明確に

最もよくある失敗原因が「丸投げ」です。「プロなんだから、いい感じにやっておいてよ」というスタンスでは、必ず失敗します。「とにかく売上を上げて」という曖昧な依頼ではなく、「半年後に、商談数を月20件にする」「メール開封率を現状の10%から20%に引き上げる」といった具体的なゴール（KGI・KPI）を必ず共有しましょう。支援会社は導入・運用のプロですが、あなたの会社のビジネスや顧客のプロではありません。目的が明確であればあるほど、コンサルタントは的確な提案ができ、最短距離でゴールに向かうことができます。

2. 社内に「MAツールの担当者」を必ず立てる

支援会社との窓口となり、社内の営業部門や情シス部門と連携する「担当者」を、社内に必ず一人任命しましょう。専任でなくても構いません。担当者がいないと、支援会社からの提案や確認事項が誰のところでも止まってしまい、施策が全く進まなくなります。社内のハブとなる存在が不可欠です。また、その担当者がコンサルタントと二人三脚で動くことで、社内にノウハウが蓄積されていきます。

3. 支援を通じて「ノウハウを盗む」意識を持つ

定例会を支援会社からの「報告を聞くだけの場」にしてはいけません。自社からも積極的に質問し、議論する場にしましょう。「なぜこのシナリオが成功したのですか？」「このスコア設定の根拠は何ですか？」「他社ではどうしていますか？」と質問攻めにするくらいの姿勢で臨んでください。コンサルタントの思考プロセスや判断基準を吸収し、ノウハウを「盗む」意識を持つことが、将来的な「内製化」への近道であり、コンサル料以上の価値を引き出す秘訣です。

まとめ

MA（マーケティングオートメーション）は、正しく使えば見込み客を自動で育成し、営業効率を劇的に向上させる、BtoBマーケティングの強力なエンジンとなります。しかし、その導入・運用は一筋縄ではいかず、多くの企業が挫折しているのも事実です。 MAツールのコンサルは、そうした「ツールが無駄になる」という失敗を避け、成果を出すための最短ルートを示し、一緒に走ってくれる頼もしいパートナーです。支援会社選びで大切なのは、「自社の課題」と「依頼したい範囲」を明確にし、自社のフェーズに合った会社を選ぶことです。今回ご紹介した「5つの選び方」と「おすすめ15選」を参考に、自社にぴったりの信頼できるパートナーを見つけ、MAツールの導入を成功させましょう。

MAツールのメリットとは？業務効率化・売上UPを実現する理由と選定ポイント

ml-dev — Mon, 28 Apr 2025 08:08:52 +0000

「見込み顧客は獲得できているのに、育成や営業連携がうまくいかない」このような悩みを抱えていませんか？マーケティング活動の効率化と成果向上を同時に叶える手段として、近年注目されているのがMA（マーケティングオートメーション）ツールです。本記事では、MAツールの基礎知識から導入によるメリット・デメリット、選び方のポイント、導入事例、成功のためのステップまでを網羅的に解説します。

MAとは？

MAとは「マーケティングオートメーション」の略で、見込み客の育成や顧客とのコミュニケーションを自動化するツールです。しかし、「SFAやCRMとどう違うのか？」と疑問に思う方も多いでしょう。簡単に比較すると、SFAは主に「営業活動の支援・管理」を行い、CRMは「顧客情報の一元管理」を行うのに対し、MAは「見込み客の育成・マーケティング活動の自動化」に特化しています。具体的には、SFAは営業担当者の商談進捗や活動履歴を管理し、営業プロセスの効率化を図るツールです。一方、CRMは顧客の基本情報や購買履歴などを一元管理し、顧客理解を深めるためのツールです。これに対してMAは、Webサイトの行動データやメール開封率などを分析し、顧客の興味関心に合わせた情報提供を自動化することで、見込み客を顧客へと育成する役割を担います。例えば、「リード獲得はできているが、その後のフォローが人手不足で十分にできていない」「メールマーケティングの反応が悪く、効果的なアプローチができていない」といった課題を抱えている企業には、MAツールの導入が大きな改善をもたらす可能性があります。 MAツールを活用することで、顧客の行動や興味に合わせた適切なコミュニケーションが可能になり、結果として効率的なリード育成と売上向上を実現できるのです。【初心者向けガイド】MAとは？基本機能から導入メリット、事例まで徹底解説 – malnaブログ ~ 社内ノウハウを発信中 ~ –

MAツール導入のメリット

MAツールを導入することで、企業はさまざまなメリットを得られます。これらのメリットは個別に作用するものではなく、相互に影響し合いながら、最終的に企業の売上拡大や利益率向上につながります。 MAツールの導入は単なるツール追加ではなく、マーケティングと営業の在り方を根本から変革する可能性を秘めているのです。それでは、各メリットについて詳しく見ていきましょう。

マーケティング業務の効率化と自動化

MAツールは、これまでマーケティング担当者が手作業で行っていた業務を自動化し、大幅な効率化を実現します。たとえば、メール配信のタイミング設定や、ユーザーの行動に応じたシナリオ設計などを自動で行えるため、人的ミスが減り、作業時間も短縮されます。加えて、スコアリングによって見込み度の高い顧客を自動的に抽出できるため、営業活動への引き渡しもスムーズになります。業務の属人化解消にもつながります。。

リードナーチャリングの強化

見込み顧客が商品やサービスに興味を持ってから、購入を決断するまでには一定の時間がかかります。 MAツールは、その間に適切な情報をタイミングよく届けることで、購買意欲を徐々に高める「リードナーチャリング」に強みを発揮します。具体的には、ユーザーの閲覧履歴やダウンロード資料などの行動データをもとに、パーソナライズされたメールを配信するなどの施策が可能です。このような取り組みは、顧客との信頼関係を築き、最終的な成約率向上にも貢献します。

営業とマーケティング部門の連携強化

MAツールを導入することで、マーケティング部門が獲得・育成したリードを、営業部門へスムーズに引き継ぐ仕組みが整います。たとえば、一定のスコアを超えたリードに対して自動で営業通知が送られるなど、適切なタイミングでのアプローチが可能になります。また、シナリオの進捗状況や顧客の行動履歴も共有できるため、部門間の情報連携が強化され、属人化や取りこぼしのリスクも減らせます。

データ分析による施策の最適化

MAツールは、ユーザーの行動ログや反応データを蓄積し、マーケティング施策の改善に役立てられます。たとえば、どのメール件名が開封率を上げたか、どのキャンペーンが成約につながったかといった情報を可視化できるため、施策の効果を数字で判断できます。また、ABテストやレポート機能を活用することで、成果の高いパターンを抽出し、次回以降の施策に活かすことも容易です。結果として、施策のPDCAサイクルが高速化され、マーケティングの精度が向上します。

結果としての売上向上

マーケティング業務の効率化やリード育成、営業連携、データ分析といった各施策が積み重なることで、最終的には売上の向上へとつながります。たとえば、適切なリードへの絞り込みによって営業効率が上がり、成約率が向上します。また、ナーチャリングを通じて顧客の理解が深まれば、より高単価な提案が通りやすくなり、LTV（顧客生涯価値）の向上も期待できます。つまり、MAツールは「売上を伸ばすための投資」として、十分なリターンが見込める存在です。

MAツール導入のデメリット

MAツールには多くのメリットがある一方で、導入・運用にはいくつかの注意点も存在します。導入さえすれば自動的に成果が出るわけではなく、社内体制やツール選定、スキルの有無によっては逆に非効率になるリスクもあるため注意が必要です。ここでは、MA導入にあたって事前に理解しておきたい4つの代表的なデメリットについて詳しく解説します。これらを知ることで、導入前の準備や運用体制の整備がより具体的になるでしょう。

導入しただけで成果は出ない

MAツールはあくまで「仕組み」であり、使い方や運用次第で成果が左右されます。単に導入しただけでは、自動的にリードが増えるわけでも、売上が上がるわけでもありません。たとえば、ナーチャリングのシナリオ設計をしないままツールを動かしても、効果的な運用は実現できません。成功の鍵は、目的に合った活用戦略と、社内全体での運用体制の構築にあります。ツール任せにせず、明確なKPIと運用計画を立てた上で活用することが重要です。

社内のITリテラシーに依存する

MAツールの活用には、ある程度のITスキルが求められる場面もあります。たとえば、シナリオの設定や外部ツールとの連携、レポートのカスタマイズなど、ツールの深い活用には操作理解が不可欠です。特に、マーケティング部門にITスキルの高い人材がいない場合、使いこなすまでに時間がかかったり、外部サポートに依存せざるを得なかったりするケースもあります。導入を検討する際は、UIの使いやすさやサポート体制の充実度も重要な判断基準となります。

初期費用・運用コストがかかる

MAツールは無料ではなく、導入時には初期費用、継続利用には月額費用などのコストが発生します。特に高機能なMAツールになるほど料金も高くなる傾向があり、導入前に費用対効果を十分に検討することが必要です。たとえば、ライセンス費用、セットアップ費用、外部サポート費用などの費用が積み重なり、年間で数十万円〜数百万円規模になるケースもあります。ただし、これらのコストが営業効率や成約率向上によって回収できる場合も多く、単純な価格だけで判断しないことが重要です。

選定ミスによる活用失敗のリスク

数あるMAツールの中から、自社に最適なものを選ぶのは決して簡単ではありません。もし、自社の課題やチーム構成に合わないツールを選んでしまうと、機能が使いこなせなかったり、思ったような成果が得られなかったりといった失敗につながる可能性があります。また、解約や乗り換えにはコストや時間もかかるため、ツール選定は極めて重要なフェーズです。導入前には、自社のマーケティング課題や活用目的を明確にし、必要な機能が備わっているか、UIやサポートが自社のレベルに合っているかなど、慎重に比較検討することが必要です。

MAが導入されている背景

近年、さまざまな企業でMAツールの導入が進んでいます。その背景には、顧客行動の多様化や人材不足、営業とマーケティングの分断など、従来のやり方では対応しきれない課題が増えてきたことがあります。こうした課題を解決するための「業務効率化」と「顧客体験向上」の両方を実現できる手段として注目されているのがMAです。ここでは、MAが求められる社会的・業界的な背景について4つの観点から整理します。

顧客行動の多様化・複雑化

インターネットやSNSの普及により、顧客の購買行動は従来よりも格段に多様化しています。自分で情報を収集し、比較・検討を行ったうえで購入に至るため、企業はその一連のプロセスに合わせたコミュニケーションを設計する必要があります。 MAツールは、こうした複雑な購買プロセスを可視化し、段階に応じたアプローチを自動化できるため、変化に対応しやすい体制を構築できます。

人手不足・効率化のニーズ

中小企業を中心に、人材不足による業務負担の増加は大きな課題となっています。限られたリソースでマーケティング活動を効率よく行うには、業務の自動化や省力化が必要不可欠です。 MAツールは、ルーティン作業を自動で処理し、担当者が本来取り組むべき戦略的な業務に集中できる環境を整えます。人手が足りない企業ほど、その効果は顕著に現れます。

営業とマーケティングの連携強化

これまで分断されがちだった営業部門とマーケティング部門の連携を強化することが、成約率や顧客対応力の向上に直結します。 MAツールは、リードの育成状況や行動履歴などを営業と共有できるため、商談のタイミングや内容を的確に設計可能です。これにより、部門間の壁がなくなり、一貫した顧客対応が可能になります。

顧客体験（CX）の向上

顧客ごとに最適なタイミング・内容で情報提供ができるMAツールは、結果として顧客満足度の向上につながります。たとえば、過去の行動履歴や属性データをもとにパーソナライズされたメールやコンテンツを配信することで、顧客は「自分に合った提案を受けている」と感じやすいです。こうした体験の積み重ねが、顧客のロイヤルティやLTVを高める要因となります。

MAツールの選び方

MAツールは、導入すればすぐに成果が出る「魔法のツール」ではありません。特に初めて導入を検討する企業にとっては、どのようなステップを踏めばよいのかが見えづらく、不安を感じる場面も多いはずです。実際、導入段階でつまずき、活用に至らないケースも少なくありません。そのため、「事前準備」「社内体制の整備」「継続的な運用プロセスの構築」が導入成功の鍵です。このセクションでは、MAツールを効果的に導入・活用するために必要な6つのステップを、順を追って詳しく解説します。各フェーズで押さえるべきポイントを理解することで、ツールのパフォーマンスを最大化し、早期に成果を出せるようになります。

自社のマーケティング課題を明確にする

まずは、自社が抱えているマーケティング課題を明確にすることが大前提です。たとえば「新規リードの獲得に課題がある」「商談化率を上げたい」「ナーチャリングが手つかず」といった悩みによって、必要な機能や最適なツールは異なります。現状の業務フローやKPIの達成状況を棚卸しし、どの部分にテコ入れしたいのかを整理しておくことで、ツール選定の精度が高まります。

必要な機能が揃っているかを確認する

MAツールには、メール配信、スコアリング、フォーム作成、シナリオ設計、レポート機能など、さまざまな機能があります。自社にとって「本当に必要な機能」が何かを見極め、その機能が備わっているかを確認することが重要です。たとえば、ウェビナー運用を強化したい場合は、イベント管理やZoom連携機能があるツールが適しています。すべての機能を網羅する必要はなく、目的に応じて優先順位を明確にしましょう。

チームで使いこなせるUI/UXかを確認する

どれだけ高機能なツールでも、使いづらければ活用は進みません。特に非エンジニアやマーケティング初心者が使用する場合は、直感的に操作できるUIや、日本語サポートの有無なども重要な判断材料となります。また、操作に関するマニュアルやチュートリアルが充実しているかも確認しましょう。ツールが「誰でも使える設計」になっているかどうかで、社内浸透のスピードが大きく変わります。

サポート体制・運用支援は充実しているかを調べる

MAツールの導入・運用では、社内だけでは対応しきれない課題に直面することがあります。そのため、導入後も伴走してくれるサポート体制が整っているかを確認しましょう。たとえば、チャットサポート、電話対応、専任担当の有無、定期的な運用レビューなどの支援体制があるかをチェックしてください。また、初期設定やシナリオ作成を代行してくれる「導入支援サービス」も有効です。

他のツールとの連携性を確認する

MAツール単体で完結するケースは稀で、SFA、CRM、広告配信ツールなど、他のシステムとの連携が必要になる場面が多くあります。たとえば、SalesforceやHubSpot、Google広告、LINE公式アカウントなどとの連携が可能かどうかは、運用効率や情報の一元管理に大きく影響します。 API対応状況や代表的な連携先の一覧を事前に確認し、自社の環境にスムーズに組み込めるかを検討しましょう。

費用対効果の観点から比較する

MAツールの費用は月額数万円から数十万円までと幅広く、単純な価格比較だけでは判断できません。重要なのは、費用に対してどれだけの効果が見込めるかという「費用対効果」の観点です。たとえば、月額10万円のツールであっても、見込み顧客の増加や成約率アップにつながれば、十分に投資対効果が得られます。可能であれば、ベンダーに成功事例を確認し、自社と似た規模や業種での成果を比較材料にするのも有効です。

MAツールの成功事例紹介

実際に成果を出している企業の事例を知ることで、読者は「MAツールは本当に効果があるのか？」という不安を払拭しやすくなります。特に、業種や規模が自社に近い企業の事例であれば、導入後のイメージも湧きやすいです。ここでは、BtoB企業とBtoC企業それぞれの代表的な成功事例を紹介し、MAツールによって得られた成果や、導入前後での変化を具体的に説明します。

ジョーシス(BtoB企業)

出典：ジョーシス株式会社弊社がマーケティングに関して伴走支援させていただいており、数億円の売上成長に貢献しております。日本発のグローバルソフトウェア企業を目指しており多国籍企業なため、国ごとに合わせて施策を打っていく必要があります。 Webサイト集客・広告運用・イベント運用などに関して、各チャネルごとにそれぞれ方針を決め、決めた方針に沿って実行するために適切にプロジェクトを管理を進めることで成果を残しております。その施策の一つとして、MA・CRMの構築運用にも携わっており、詳細は以下の事例インタビューにてご紹介しております。参考記事 : https://malna.code-like.net/case/josys/

BtoC企業の成功事例

殖産ベスト株式会社では、営業力の強化と全社的な業務効率の向上を目的として、2017年6月にマーケティングオートメーションツール「Account Engagement」と、営業支援システム「Sales Cloud」の導入を決断しました。これらはDX（デジタルトランスフォーメーション）推進の中核を担う施策として位置づけられています。導入以前は、営業担当者ごとに情報がバラバラに管理されており、社内での情報共有が難しい状況でした。しかし、ツールの活用によって顧客や物件に関する情報が一元管理され、全店舗からリアルタイムにアクセスできる体制が整備されました。加えて、物件情報の登録作業や営業支援に必要な事務処理も自動化されたことで、営業担当者が本来の業務である顧客対応や提案活動に集中できるようになっています。こうした取り組みの結果として、営業一人あたりの売上は業界平均の1.6倍にまで向上しました。 DXの成果が売上実績としても表れる好例となっています。詳しくはこちらをご覧ください。【初心者向けガイド】MAとは？基本機能から導入メリット、事例まで徹底解説 – malnaブログ ~ 社内ノウハウを発信中 ~ – | MAツールの活用事例を紹介

MAツールの導入手順

導入目的とKPIを明確にする

MA導入で最初にすべきことは、「なぜMAを導入するのか？」という目的の明確化です。この目的が曖昧なままだと、どの機能を使えばいいのか、どの指標で成果を判断すればいいのかが分からず、社内に混乱を招いてしまいます。たとえば、「展示会で集めた名刺を有効活用したい」「営業が追いきれない見込み客を自動で育成したい」など、実務レベルの課題からスタートしても構いません。その上で、KPIとして「メール開封率○％以上」「リードから商談への転換率○％」といった具体的・定量的な数値目標を設定すると、関係者全体の共通認識が形成されやすくなります。この目的とKPIが、以降のシナリオ設計やツール選定、運用ルールづくりのベースとなるため、妥協せず丁寧に時間をかけて決めることが重要です。

社内体制を整える

MAの運用は、マーケティング部門単体では完結しません。営業部門との連携、IT部門の技術支援、経営層の理解など、組織横断的な協力体制が必要になります。そのため、導入前に「誰が責任を持つのか」「関係者をどう巻き込むのか」を明確にした上で、社内の体制を整えることが重要です。おすすめなのは、運用責任者（プロジェクトリーダー）を中心に、マーケ担当・営業代表・IT支援担当を含めた小規模な推進チームを設けることです。また、各部署における役割と権限範囲を明確にし、導入後の運用負荷が特定の担当者に偏らないよう調整することも欠かせません。さらに、社内全体に対して「なぜ今MAを導入するのか」「何を目指しているのか」を丁寧に説明し、共通理解を醸成しておくことで、導入後の浸透がスムーズになります。

ツールを選定・導入する

目的と体制が整ったら、いよいよMAツールの選定に移ります。 MAツールは数多く存在しており、それぞれ機能や価格、UI、連携可能な外部ツールが異なります。そのため、単純に「有名だから」「安いから」といった理由で決めてしまうと、導入後に使いこなせず失敗してしまうことがリスクです。選定の際は、以下の6点をチェックすることをおすすめします。

必要な機能が揃っているか
UI/UXは誰でも使いやすいか
他ツール（SFA/CRMなど）との連携性
初期設定や導入支援のサポート体制
導入実績（自社と似た業種・規模）
コストと費用対効果のバランス

また、可能であればトライアル期間を活用し、実際の画面操作を複数のメンバーで確認することで、現場視点でのフィット感を確かめられます。選定後は、ベンダーとの打ち合わせを重ねながら、環境構築と導入作業を進めていきましょう。

初期設定とシナリオ設計を行う

ツールが導入されたら、最初に行うべき作業が「初期設定」と「シナリオ設計」です。初期設定では、顧客データのインポート、ドメイン認証、トラッキングコードの設置、管理権限の設定など、基盤を整える作業が中心となります。これをおろそかにすると、後々の分析や施策に支障が出るため、ベンダーと連携しながら慎重に進めましょう。次に重要なのが、シナリオ設計です。たとえば、次のような一連の流れを具体的に設定します。

Webサイトで資料請求 → サンクスメール送付（自動）
開封・クリックがあればステップメールを配信（段階的）
2週間以内にコンバージョンがなければ、別アプローチ（再ナーチャリング）

このように、ユーザーの行動データをトリガーにした分岐やアクションを事前に設計しておくことで、運用の自動化と最適化が実現できます。ここで設計したシナリオは、KPIの達成に直結する施策となるため、しっかり時間をかけて作り込みましょう。

社内教育と運用ルールの策定

ツールを使いこなすには、現場のメンバーがMAツールの機能や活用の意義を理解している必要があります。そこで、導入フェーズでは社内教育の実施が欠かせません。ベンダーが提供するオンボーディングプログラムやeラーニング、マニュアル、個別トレーニングなどを活用し、操作習得の時間をしっかり確保しましょう。加えて、チーム全体で安定的に運用していくために「運用ルール」を以下のような項目を明文化しておくことが重要です。

シナリオの変更フローと承認ルート
定期的なレポート提出のフォーマット
リードのスコア確認の頻度とタイミング

これらの運用指針を共有することで、属人化を防ぎ、チーム全体で再現性の高い施策運用ができるようになります。

実施・効果検証・改善サイクルを回す

MA導入の本当の勝負は、「導入後」にあります。施策を実施したら終わりではなく、その成果を定期的に検証し、改善していくPDCAサイクルをしっかり回すことで、徐々に成果が積み上がっていきます。たとえば、以下のような施策検証が効果的です。

メールの開封率が低ければ、件名や配信タイミングを変更
コンバージョン率が低ければ、LPの構成や導線を見直す
顧客離脱率が高ければ、育成シナリオを短縮する

このような「小さな改善」を繰り返すことで、MAの精度は磨かれていきます。また、改善内容や結果は必ずチーム内で共有し、ナレッジとして蓄積していくことが、持続的な成果の鍵となります。

リード管理を最適化を検討しませんか？

「獲得した名刺が放置されている」「メルマガを送るだけで終わっている」そんな状況を、MAで自動収益化の仕組みに変えられます。貴社の保有リスト数や営業体制に合わせ、どのプロセスを自動化すべきか、プロの視点で診断することが可能です。ツール選びからシナリオ設計まで、無駄のない導入ロードマップをご提案します。

MA導入時の注意点

MAツールは非常に多機能で、マーケティング活動の自動化や効率化に大きな効果をもたらす一方で、導入や運用のやり方を誤ると、期待した成果を得られないケースも少なくありません。事実、「導入したがうまく活用できず、結局使われなくなった」「特定の担当者しか操作できない状況になった」など、いわゆる“宝の持ち腐れ”状態に陥る企業も多いのが現実です。これらの失敗を回避するには、導入前・導入時・運用フェーズにおいて、いくつかの注意点を押さえておく必要があります。ここでは、特に見落とされがちでありながら、成果に直結しやすい3つの注意点を取り上げ、それぞれのリスクと対策について具体的に解説します。

運用フローを定義する

MAツールは自由度が高く、カスタマイズ性に優れているからこそ、「何を、誰が、いつ、どうやって」行うかという運用フローを明確に定義しておかなければ、現場が混乱する原因になります。シナリオの作成・配信のタイミング・効果測定・改善のサイクルなど、各作業における役割分担が不明瞭だと、施策が滞ったり、実施タイミングを逃したりする恐れがあります。たとえば、「営業部からのフィードバックをもとにマーケがシナリオを変更する場合、その承認は誰が行うのか？」「効果レポートは週次で誰がまとめ、誰が見るのか？」といった細かなルールをあらかじめ決めておくことが重要です。これにより、属人化を防ぎ、誰でも再現可能なチーム運用が実現できます。業務マニュアルの整備や、運用手順を明文化したドキュメント（チェックリストや運用ガイド）を作成しておくと、新メンバーのオンボーディングにも役立ち、長期的に安定した運用が可能になります。

データ整備を後回しにしない

MAツールは「データに基づいて動く」仕組みである以上、入力されるデータの質が低ければ、出てくる成果も低くなります。特に、既存の顧客データベースをそのまま移行する場合は要注意です。重複データ、古い情報、不完全な項目があると、ターゲティングやスコアリングの精度が著しく下がり、配信エラーや誤配信、無意味なアプローチを引き起こしてしまいます。たとえば、会社名の表記ゆれ（「株式会社ABC」と「ABC株式会社」など）や、部署名の入力漏れ、メールアドレスの重複などが残っていると、セグメント配信が意図しない結果になることがあります。こうしたリスクを避けるためにも、導入フェーズで必ず「データクレンジング（整理・整形）」を行うことがおすすめです。さらに、ターゲット層に応じてセグメントの切り口（業種、役職、過去の行動など）を定義し、セグメント別に使いやすい形式でデータを整理することが、運用初期からの成功率を高める鍵になります。

情報共有とフィードバックの仕組みを作る

MAツールの運用は、マーケティング部門だけで完結するものではありません。営業、カスタマーサポート、経営企画など複数の部門と密接に関わる業務が多く、情報の共有と相互理解がなければ、思うような成果が出にくくなります。たとえば、マーケティング施策で生成されたリードが、営業部門に適切なタイミングで引き渡されないと、商談につながる可能性は低くなりやすいです。逆に、営業側から「最近のリードの質が高い」「この条件のリードは優先度が低い」といったフィードバックがあることで、スコアリングやシナリオを改善できるチャンスにもなります。このような改善の好循環を生むには、部門間での定期的な情報共有の場を設けることが有効です。小さな成功体験を社内で共有することで、利用率や協力度が高まり、継続的な成果につながっていきます。

まとめ

MAツールは、業務効率化や売上アップといったビジネス成果を支える強力な仕組みです。ただし、導入すれば自動的に成果が出るわけではなく、目的設計や社内体制の整備、継続的な運用が欠かせません。

MAツールは適切に活用すれば、マーケティング活動の効率化と売上向上を同時に実現できる強力な武器になります。しかし、その多機能さゆえに「自社に最適なツールはどれか」「導入から運用まで、どう進めれば成功するのか」といった疑問や不安を抱える方も少なくないでしょう。

もし、MAツールの選定や導入、具体的な活用方法でお困りでしたら、ぜひmalnaにご相談ください。貴社の課題や目標に合わせた最適なMA戦略をご提案し、ツール選定から導入後の運用、効果検証まで、一貫してサポートいたします。お気軽にお問い合わせください。

MAツールの費用相場と選び方とは？コストを抑えるポイントを解説

ml-dev — Mon, 28 Apr 2025 08:08:46 +0000

マーケティング活動を効率化するMA（マーケティングオートメーション）ツールの導入は、多くの企業にとって注目すべき施策の1つです。しかし、「どれくらいの費用がかかるのか」「どのツールを選べばよいのか」といった疑問から、導入に踏み切れない企業も少なくありません。本記事では、MAツールの初期費用・月額費用・隠れコスト・関連サービス費といった費用構造をわかりやすく解説するとともに、費用対効果の高い選び方や、コストを抑える運用のコツを具体的に紹介します。

MAツールの費用相場

一般的に、MAツールの費用は「初期費用」「月額費用」「隠れコスト」「関連サービス費」の4つに分類されます。初期費用ではライセンス料や導入設定費が、月額費用ではストレージ使用量やサポート費が発生します。さらに、社内運用に必要な教育コストや人的リソース確保などの間接費用（隠れコスト）、加えて外部のコンサルティングやコンテンツ制作などMAツール以外にかかる費用も考慮すべきです。以下の表に、5つのMAツールの費用をまとめました。

ツール	初期費用	月額費用	無料トライアル	提供会社
SATORI	30万円	14.8万円～	〇	SATORI株式会社
BowNow	0円～	3.6万円～ ※無料プランあり	〇	クラウドサーカス株式会社
Kairos3	1万円	1.5万円〜	✕	カイロスマーケティング株式会社
List Finder	10万円 ※無料プランあり	4.5万円～ ※無料プランあり	〇	株式会社Innovation X Solutions
HubSpot	0円	2,400円～ ※無料プランあり	〇	HubSpot Japan株式会社

上記の表からもわかる通り、ツールの金額差が大きいため、自社に合うか確認することが重要です。

初期費用に含まれる費用とその相場感

MAツールを導入する際、最初に発生するのが初期費用です。主な項目としては、「ライセンス料」「セットアップ費用」「カスタマイズ費用」が挙げられます。初期費用は無料のものから30万円と高額なものもあります。そのため、自社の業務に合わせた細かなカスタマイズを希望する場合は費用が跳ね上がるため注意が必要です。導入を検討する際には、単なる導入金額だけでなく、「なぜその費用が発生するのか」という内訳を理解し、自社に必要な項目かどうかを見極めることが重要です。

月額費用の主な構成要素と相場

MAツールの導入後、継続的に発生するのが月額費用です。月額費用の内訳には主に「ストレージ使用料」「サポート費用」「追加機能の利用料」などがあります。中小企業の場合、基本プランで月額1〜3万円ほどが一般的ですが、データ量や機能が増えるにつれ、費用は上昇し、大企業向けのフル機能プランでは10万円以上かかることも珍しくありません。ストレージはデータ量に応じて課金される従量制が多く、メール配信数や顧客情報の蓄積量によって料金が変動します。また、サポート内容が充実しているほど費用も高くなる傾向があるため、必要なサービスに応じてプランを選ぶことが求められます。導入前には月額費用の構成要素を確認し、不要な機能を省くことでコスト削減につながる可能性があります。

見落としがちな「隠れコスト」

MAツールを導入する際、初期費用や月額費用以外にも「隠れコスト」が存在することを見落としてはいけません。たとえば、社内でツールを運用する人材の教育や、運用体制の整備、既存業務との連携フローの再設計など、間接的に発生するコストが多く存在します。特に、ツールの導入自体はうまくいっても、担当者が使いこなせなければ本来の効果を発揮できません。教育のための研修費や、担当者の工数確保のための人員再配置なども考慮が必要です。また、導入初期には不慣れな操作によるトラブル対応も発生しやすく、想定以上に時間とリソースを取られるケースもあります。これらの隠れコストも含めて「総合的な導入コスト」として捉えることで、より現実的な費用計画を立てることが可能になります。

MAツール以外にかかる費用

MAツールの導入では、MA本体のツール料金以外にもさまざまな関連費用が発生します。主なものとしては、「導入コンサルティング費」「運用コンサルティング費」「コンテンツ制作費」が挙げられます。これらの外注費は、内製体制が整っていない企業にとっては導入を成功させる重要なサポートとなりますが、その分コストも増加します。ツールの費用だけを見ていると「思ったよりコストがかかった」となることもあるため、関連費用も含めて全体の予算を見積もることが重要です。

主要なMAツールの費用と機能を比較

MAツールを選定する際は、単に費用だけで比較するのではなく、自社の目的や運用体制にマッチした機能を持っているかどうかを見極めることが大切です。以下の表は、各ツールの無料プランまたはエントリープランを基準にした比較内容です。

ツール	初期費用	月額費用	主な機能
SATORI	30万円	14.8万円～	アクセス企業リストセグメントポップアップ表示パーソナライズウェブページ制作フォーム作成メール配信プッシュ通知スコアリングホットアラート通知カスタマー情報閲覧商談情報管理タグ管理ダッシュボード目標設定・管理キャンペーン作成・管理
BowNow	0円～	3.6万円～ ※無料プランあり	企業情報分析アクセスログ解析フォーム作成条件検索メール配信 ABMテンプレート追客アラート商談履歴管理
Kairos3	1万円	1.5万円〜	リード管理フォーム作成 Webページの作成セミナー管理メール配信イベント管理マーケティング分析スコアリングホットリード通知
List Finder	10万円 ※無料プランあり	4.5万円～ ※無料プランあり	名刺データ化代行企業属性付与フォーム作成メール配信アクセス解析 PDF閲覧解析セミナー管理スコアリング優先リード通知アプローチ管理
HubSpot	0円	2,400円～ ※無料プランあり	広告の運用・管理 WebサイトやLP、ブログの作成マーケティング施策の分析ソーシャルメディアの管理メール配信 SEOの分析・改善スコアリング ABM チャットボット作成 Webトラッキング

このように、ツールによって「無料から始められるか」「どこまでの機能が使えるか」「導入後の支援があるか」が大きく異なります。たとえば、初めてMAを導入する中小企業であれば、無料プランがあるツールから試験導入を行い、運用の慣れに応じて上位プランに移行するのも一つの戦略です。また、外部連携機能やレポート出力の柔軟性などは、将来的なマーケティングの拡張性にも関わる要素です。費用面と機能面のバランスを見ながら、自社の成長フェーズやマーケティング目標に最適なツールを選びましょう。

MAツール選びで失敗しないための判断基準

MAツールは、導入して終わりではなく「どう使いこなすか」が成果に直結します。そのため、費用だけで選ぶのではなく、自社の課題や運用体制に合わせた選定が重要です。本章では、MAツール選びで失敗しないために確認すべき5つのポイントをご紹介します。初めて導入を検討する企業や、過去にツール選定でうまくいかなかった企業は、以下の観点を参考にしながら比較検討を進めてみてください。自社でツールを選定できない場合には、導入支援会社の利用もおすすめです。導入支援会社については、こちらの記事をご覧ください。 MA導入支援のおすすめ企業15選！メリットや事例を徹底解説 – malnaブログ ~ 社内ノウハウを発信中 ~ –

自社のマーケティング課題を明確にする

まず最初に行うべきは、「自社がMAツールに何を期待しているのか」を明らかにすることです。リードの獲得数を増やしたいのか、既存リードの育成を効率化したいのか、それとも営業との連携を強化したいのかによって、選ぶべきツールは変わります。たとえば、リードナーチャリングを重視する企業であれば、ステップメールやスコアリング機能が充実したツールが適しています。逆に、見込み顧客の発掘が課題であれば、Webトラッキングや匿名リードの分析機能が強いツールを選ぶと効果的です。目的が曖昧なままでは、コストに見合った成果を得ることが難しくなってしまいます。

必要な機能と不要な機能を選定する

MAツールは多機能であるほど高額になりがちですが、すべての機能を使いこなせるとは限りません。そこで、自社にとって「本当に必要な機能」と「今は不要な機能」を見極めることが、費用対効果を高めるポイントになります。たとえば、まだMA施策を始めたばかりの企業であれば、基本的なメール配信やフォーム作成機能だけで十分な場合もあります。一方、既に一定のマーケティング基盤が整っている企業であれば、CRM連携やスコアリング、A/Bテストといった高度な機能が求められるかもしれません。導入前に機能一覧をチェックし、「この機能は使う・使わない」をあらかじめ判断しておくことで、ムダなコストを抑えられます。

サポート体制を確認する

MAツールは設定や運用に専門知識が必要な場合も多く、サポート体制の有無が導入後の成果を大きく左右します。特に、初めてMAを導入する企業にとっては、チャットサポートや導入支援、専任担当者の有無は安心材料となります。ツールによっては、日本語対応がなかったり、サポートが有料オプションになっていたりすることもあるため、契約前に確認しておくことが重要です。サポートの質が高ければ、初期設定から活用方法までスムーズに立ち上げることができ、導入失敗のリスクも低減できます。

他社の導入実績を確認する

導入を検討しているツールに、同業種や同規模の企業での活用実績があるかどうかも、選定時の参考になります。たとえば、自社と同じような業種・業態で成功している事例があれば、そのツールの有効性を具体的にイメージしやすいです。また、公開されている導入事例や成功事例の多いツールは、それだけ市場での信頼性が高いと考えられます。ベンダーのサイトや資料請求時に確認するほか、可能であればユーザーインタビューやレビュー記事もチェックするとよいでしょう。

費用対効果を考える

最後に重要なのが、ツールにかけた費用が「どれだけの成果を生むか」を事前に想定しておくことです。たとえば、月額5万円のMAツールを導入して、毎月のリード数が2倍に増えたのであれば、営業効率や成約数が改善される可能性があります。費用対効果を検証するためには、KPI（重要業績評価指標）やCVR（コンバージョン率）、営業コストの削減など、定量的な指標を設定しておくと効果測定がしやすいです。初期の段階から「成果の定義」を持っておくことで、投資に対するリターンを的確に評価でき、継続利用や追加投資の判断もしやすくなります。

導入企業のリアルな声と費用感の実例

MAツールを導入する際、理論や機能説明だけではなく「実際に使ってみた企業がどう感じたか」「どれくらいの費用でどんな成果を得られたのか」といった“リアルな声”が、意思決定の大きな後押しになります。本章では、企業規模別に実際の導入事例を紹介し、それぞれがどのような目的で導入し、どのように費用をかけて、どのような成果を得たのかを明らかにします。自社と近い業種や規模の事例を参考にすることで、より現実的なコスト感や運用イメージを持つことができるでしょう。

小規模企業の成功事例（月1万円台〜）

東日本塗料株式会社では、CMSとMAツールを活用したWebサイトのリニューアルを通じて、アクセス数が300％、問い合わせ数が150％に増加する成果を達成しました。専任担当者を置かずとも、丁寧なサポートを受けながら運用体制を確立しています。無料版から始めたBowNowは、有料版への移行後にメルマガ配信や顧客データ分析にも活用され、社内のWeb意識や営業連携も強化されました。中小企業でも段階的導入で効果を上げた好事例です。参照：Webマーケティングの推進で社内の意識も変化！アクセス数は300％、問い合わせ数も150％に｜東日本塗料株式会社様｜BowNow

中堅〜大企業の全社導入例（月10〜30万円台）

プラス株式会社ジョインテックスカンパニーでは、コロナ禍による営業機会の減少を受け、MAツール「SATORI」を導入しました。マーケティング未経験の担当者でも扱いやすいUIと手厚いサポートにより、約1ヶ月でメルマガやウェビナー施策を運用しています。メルマガは開封率20〜30％と高水準を記録し、ウェビナーでは31件の商談機会を創出しました。新サイトのPVも2カ月半で約3万に達し、デジタルマーケティングによる営業活性化と事業変革の礎を築きました。参照：手厚い導入サポートで、未経験でもデジタルマーケティングを実現！アフターコロナを見据えた事業変革の裏側｜SATORI

弊社のクライアント様の事例

出典：ジョーシス株式会社弊社では、マーケティングの伴走支援を通じて、数億円規模の売上成長に貢献いたしました。同社は日本発のグローバルソフトウェア企業を目指す多国籍企業であり、国ごとの市場特性に合わせた施策展開が不可欠です。 Webサイト集客・広告運用・イベント運用など、各チャネルの方針策定から実行まで、一貫したプロジェクト管理を行うことで着実に成果を創出しております。施策の一つであるMA・CRMの構築運用についても、高い評価をいただいております。事例インタビュー : https://malna.code-like.net/case/josys/

どのように費用を回収し、成果につなげたのか

先述した導入事例から、どのように費用を回収し、成果につなげたのかを以下の表にまとめました。

企業名	導入ツール	初期投資	主な施策	成果・回収のポイント
東日本塗料株式会社	BowNow	無料から有料版へ	メルマガ配信、Web改善	アクセス数300％増、問い合わせ150％増。アクセスデータを活用し、営業と連携して成果に直結。
プラス株式会社（ジョインテックス）	SATORI	小規模スタート	メルマガ・ウェビナー運用	メルマガ開封率20〜30％、ウェビナー経由で31件のCV獲得。新サイトのPVは2.5ヶ月で約3万。

どちらの事例も「少額・段階的導入→成果実感→本格活用」という流れを経て、費用以上の価値を創出しています。特に、営業活動の非対面化が進む中で、MAツールを活用した情報発信や見込み顧客の育成は、営業コスト削減と成果最大化の両面に効果を発揮しており、ROI（投資対効果）を高める手段として非常に有効です。

コストを抑えるためのMAツール選定・運用のコツ

MAツールの導入には一定のコストがかかりますが、工夫次第で予算を抑えながら成果を出すことも十分可能です。本章では、導入初期のリスクを減らしつつ、無理のない形でMA運用を始めるための実践的なコツを紹介します。初めて導入を検討する企業や、小規模予算で運用を始めたい方にとって、これらの方法は非常に有効です。

スモールスタートでの導入と段階的拡張

MAツールは一気に全機能を導入するのではなく、まずは必要最低限の範囲で「スモールスタート」することをおすすめします。たとえば、無料プランやエントリープランから始めて、フォーム作成やメール配信などの基本機能を運用しながら、徐々に利用範囲を広げていく形です。この段階では、成果の出やすい業務に絞って運用することがポイントです。運用を通じてMAツールへの理解が深まり、効果が実感できるようになった段階で、スコアリングやシナリオ設計、CRM連携といった中級〜上級機能へ拡張することで、リスクを最小限に抑えつつ段階的に活用範囲を広げることが可能です。こうした戦略的な導入は、コスト効率の向上にも直結します。

無料トライアルや無料プランの活用

多くのMAツールでは、正式な契約前に「無料トライアル」や「無料プラン」が提供されています。これらを活用することで、ツールの操作性や自社との相性を事前に確認でき、無駄な投資を防げます。特に、操作が難しいという理由で導入に不安を感じている企業にとって、トライアル期間は大きな判断材料となります。また、無料プランでも十分な機能が備わっているツールも多く、スモールスタートとの相性も抜群です。ただし、無料プランは機能やデータ量に制限がある場合が多いため、どの部分に制限がかかるのかを事前に確認しておくことが重要です。無理に高機能な有料プランから始めるのではなく、まずは無料枠で実際に運用してみることで、ツールの価値を実感し、納得のうえでステップアップできる導入フローが理想です。

外注せず内製化できる部分を洗い出す

MAツール導入後のコストを抑えるには、外注せずに自社で対応できる業務を明確にすることが重要です。たとえば、メール配信やフォーム作成、簡単なレポート作業は社内でも対応可能なケースが多くあります。一方で、LP制作やマーケティング戦略の設計など専門性が高い業務は外注した方が効率的です。初期段階で内製と外注の線引きをしておくことで、費用の無駄を防ぎ、限られたリソースでも成果を出しやすくなります。

低コストから始めるMA運用の成功事例を公開中

最小限の投資で最大限の効果を得るためには、正しい「戦略」と「順序」が不可欠です。弊社が実際に支援し、売上成長に大きく貢献したグローバルソフトウェア企業の事例では、どのようにMA・CRMを構築し、運用を軌道に乗せたのかを詳しくご紹介いたします。具体的なステップや工夫を知りたい方は、ぜひ以下から無料相談にお問い合わせください。

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無料で試せるMAツール3選

無料で試せるMAツールの中でも特に人気が高い「HubSpot」「List Finder」「BowNow」の3つをご紹介します。

項目	主な特徴	初期コスト	有料プラン価格帯	代表的な機能	サポート体制	導入実績	おすすめ企業
HubSpot	世界中で支持される高機能CRM／MA統合ツール。拡張性が高く、すべてのHubを組み合わせて運用可能。	無料（有料プランあり）	月額¥5,400～¥384,000	CRM、SFA、MA、CMS、Webチャットなど	オンラインヘルプ中心（英語表記あり）	約34,000社（世界90カ国以上）	成長フェーズで拡張性を重視したい企業
List Finder	BtoB特化。誰でも扱いやすいシンプルな設計で、初めてのMA導入に最適。	無料プランあり	月額¥12,000〜	リード管理、スコアリング、メール配信、アクセス解析	無料の運用支援、定例サポートあり	約1,800社（主に日本国内）	初めてMAを導入する中小BtoB企業
BowNow	国産で導入社数11,000社以上。無料で始められ、商談創出に強み。	無料プランあり	月額¥12,000〜	リード抽出、行動分析、メール配信、条件検索、商談管理	1to1支援や勉強会など、国内向けサポートが充実	約11,000社（国内シェア上位）	少人数で運用しつつ成果を出したい企業

それぞれ無料プランから始められ、段階的にステップアップできる仕組みが整っているため、スモールスタートに最適です。

HubSpot CRM

引用：HubSpot HubSpotは無料で始められる高機能なCRMツールで、顧客管理・営業支援・マーケティング・カスタマーサービス・CMSの5領域をカバーする「Hub」構成が特徴です。使いやすいUIと豊富な機能により、BtoB・BtoCを問わず中小〜大企業まで幅広く活用されています。特に無料CRMに加え、段階的にSFAやMA機能を追加できるため、成長フェーズに応じた導入が可能です。営業やマーケティングの効率化に貢献するオールインワンツールとして注目されています。

List Finder

引用：List Finder List Finderは、BtoB企業向けに開発された国産のマーケティングオートメーション（MA）ツールで、「誰でも、無理なく、かんたんに」使える操作性が特徴です。必要な機能だけを搭載したシンプルな設計で、初めてのMA導入でも安心できます。また、リード管理、スコアリング、企業アクセス解析などを通じて営業効率を向上させます。無料プランから始められ、運用代行やサポート体制も充実しており、1,800社以上の導入実績を誇る人気のツールです。

BowNow

引用：BowNow BowNowは、11,000社以上が導入するBtoB特化型のMAツールで、無料から始められる導入しやすさが特徴です。複雑な設定なしで使えるABMテンプレートや、Webサイト訪問者の行動解析・メール配信・条件検索などの機能が備わり、スモールスタートで効果的なリード育成を実現します。成果の出る設定がテンプレート化されており、少人数でも短期間で商談創出につなげやすい設計です。専任サポートもあり、未経験でも安心して活用できます。

まとめ

MAツールの導入を成功させるには、単に費用の安さや有名さで選ぶのではなく、自社の課題や体制、成長フェーズに合わせて最適なツールを選定することが重要です。初期費用・月額費用・隠れた運用コストを正しく把握し、導入後に無理のない形で運用できるかどうかを見極める必要があります。また、無料トライアルや無料プランを活用したスモールスタート、外注と内製のバランス調整、導入企業の実例から学ぶことなど、コストを抑えつつ成果を出すための工夫も数多く存在します。まずは無料プランから試し、自社にフィットするツールかどうかを見極めてから本格導入へ進むことで、コストとリスクを最小限に抑えたMA運用が可能です。「どのツールが自社に合うのか」「費用対効果を最大化するにはどうすればよいか」といった疑問や不安が残る場合は、MAツール導入支援の専門家への相談をご検討ください。 malna株式会社では、ツール選定から運用方法まで、一貫した導入支援を行っていますので、まずはお気軽にお問合せください。

MA導入支援のおすすめ企業15選！メリットや事例を徹底解説

ml-dev — Mon, 20 Jan 2025 07:59:14 +0000

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、見込み顧客の管理やメルマガ配信、LPの作成、スコアリングなど、多岐にわたるマーケティング業務を自動化し、効率化できるツールです。現在、様々な価格や機能のMAツールがあり、どのツールを選べばよいか悩む方も多いのではないでしょうか。

また、MAツールの導入後、効果的に運用していくためには専門知識が必要で、担当者を教育する時間とコストもかかります。特に、初めてMAツールを導入する企業や、既に導入しているが効果を実感できていない企業は、MA運用代行サービスを利用することで、スムーズな導入と改善が可能になります。

本記事では、MAツールの選び方やおすすめのMAツール、おすすめのMA運用代行会社など、詳しくご紹介します。

MAツールとは

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは、営業などにおいてリードの獲得から契約までのマーケティング業務を自動化し、マーケティングに関する業務を効率化するためのツールです。

豊富な見込み客情報の中から可能性の高い見込み客を抽出・分析し、定期的に情報提供を行うと共に、エンゲージメントの向上が期待できます。

従来、このような手間のかかる作業は手動で行われ、膨大なリソースが費やされていました。

そうした業務を自動化することによって、業務効率を大幅に向上させることができます。

また、営業が管理する顧客情報と密接に連携することで、確度の高い見込み客や付加情報を活用して営業活動を行えます。これにより、効率的な営業活動が実現します。

MAツールが注目されている３つの理由

近年、MAツールを導入している企業が増加しています。

ここでは、MAツールが注目されている理由を紹介しますので、ぜひチェックしてください。

1.顧客との接点の増加

近年、企業と顧客の接点が従来の方法に加えて、ウェブサイト、SNSなどのデジタルチャネルなどに幅が広がってきています。

さまざまな顧客接点から情報が獲得できるため、多くの情報を統合的に収集・分析する必要が生じています。

MAツールはこうした要求に対して、コストを削減できるものとして注目されています。

2.購買行動の変化

消費者の購買行動も大きく変化しています。

商品・サービスの検討から購入、その先のレビューの投稿まで、そのほとんどがネットで完結します。

そのため、顧客分析には売上データだけでなく、顧客のあらゆる行動データを統合的に分析することが求められます。

3.データ分析の必要性

マーケティング施策を最適化するには、顧客データを細かく分析する必要があります。

しかし、既存のツールでは情報が分散してしまい、俯瞰的な分析が難しいという課題がありました。

そのような課題を解決するために、MAツールはデータを一元的に管理できるため、データ分析の質を高められると期待可能です。

MAツールにできること7選

MAツールは、利用するツールによって、多少なりとも差異はありますが、以下のようなさまざまな機能が搭載されています。

それぞれの機能について理解しておきましょう。

見込み顧客の一元管理

名刺交換した人やWebサイトの訪問者、過去に取引があった顧客などを一元管理して、変更があった場合には即時共有できます。

メルマガ配信

テンプレートを利用して、デザイン性の高いメルマガを手軽に作成できます。さらに、テスト配信や予約配信などで業務効率をアップさせることも可能です。

LP・Webフォーム作成

SEOの受け皿となるLPやキャンペーンサイト、更に申し込み・登録に利用できるWebフォームを簡単に作成できます。

スコアリング

メルマガの開封やリンククリック、Webサイトでの動向などに応じて興味度合いを点数化できます。

営業リソースの無駄を省いたアプローチが可能です。

アプローチの最適化

顧客の属性や動向に合わせて、メルマガの内容を自動で変えたり、Webサイト上のコンテンツを出し分けができます。

これによって、一人ひとりに合わせたアプローチが可能です。

シナリオ設計

マーケティングにおいてシナリオとは、顧客が購入に至るまでの行動を予想した筋書きに対して起こすアクションを指します。

例えば、以下のものがシナリオです。

メルマガのURLをクリックした人にセミナーの案内メールを送る
一定期間アクションがない人にキャンペーンメールを送る
広告をクリックした人にクーポンを配布する

MAツールには、上記のようなシナリオを手軽に作成する機能があります。

事前にシナリオを設計しておくことで、さまざまなアプローチを自動的に行ってくれます。

これらの施策によって、一人ずつシナリオを準備する必要がなくなり、手間も省けます。

各種広告との連携

Web広告には、SNS広告・リスティング広告などさまざまな種類が存在しています。

広告連携機能は、それらの広告と連携し、一括で管理から分析まで可能です。

SNSは興味・関心が似た傾向のある人が繋がっていることが多く、特定の層へアプローチがしやすくなります。

MAツールによってはSNS広告を分析するだけでなく、リアクションをしたり、予約投稿・自動フォローをしたりといったことも一括で行えるのが特徴です。

MAツールのメリット3選

MAツールを活用する3つのメリットについて解説していきます。

これからツールの導入を検討している場合は、ぜひ参考にしてください。

コスト削減

MAツールの導入により、日々のマーケティング業務を手軽に自動化できます。

今まで時間のかかっていたメール配信のスケジューリングやセグメンテーションなどの手間が大きく省けるため、担当者の作業負担が大幅に軽減でき、結果として他の業務にリソースを割くことが可能です。

業務の効率化

マーケティング活動の効果測定や顧客管理やコンテンツの配信などのさまざまな業務をツールを用いることで手間をかけずに一元管理可能です。

一元管理できることで、各ツール間での情報の移動や再入力の必要がなくなり、全体の業務効率のアップが期待できます。

顧客理解が深まる

MAツールを導入すると、顧客の行動や趣向を簡単にトラッキングできます。

これにより、顧客の購買履歴や閲覧履歴などのデータを基にしたパーソナライズされたマーケティング施策を展開できるため、高いコンバージョン率を実現可能です。

MAツールのデメリット3選

続いて、MAツールの3つのデメリットについて紹介していきます。

メリットだけではなく、デメリットも把握することで導入後の失敗を防ぐことに役立つでしょう。

導入コストと維持費がかかる

MAツールを導入するためには初期コストが発生するだけでなく、月額料金やアップデート・維持に関する費用も発生します。

経済的な負担が大きくなる場合がありますので、費用のチェックは重要です。

学習に時間がかかる

MAツールは高機能である反面、操作方法や機能を理解するまでに時間がかかる場合があります。

学習期間中は効果的なマーケティング活動に従事するのが難しく、それらの活動が制限されることがあります。

ツールへの依存度が高まる

MAツールに依存し過ぎると、直感や経験に基づく判断が軽視される場合もあるでしょう。

すべての状況や変動をデータで捉えることは不可能なため、ツールの分析だけに頼ると誤った判断を下すリスクが高まるので、十分な注意が必要です。

MAツールとSFAやCRMの違い

マーケティングや営業活動を効率化するためには、いかにツールを使いこなせるかが重要です。

その中のツールとして、SFAやCRMなどが存在しています。今回は、MAとそれぞれの違いについて紹介していきます。

MAツールとSFAの違い

SFA(Sales Force Automation)は主に営業活動を支援するためのツールで、MAはマーケティング活動全般をサポートするものです。

MAは顧客データの収集・分析を得意としていますが、SFAの機能は顧客情報や商談管理などが中心です。

また、MAツールは広告やWebマーケティングなどの分析・施策立案をサポートしてくれますが、SFAは営業の視点からの機能がメインとなっています。

MAツールとCRMの違い

CRM(Customer Relationship Management)システムは顧客情報を一元管理し、販売・マーケティング・顧客サポートなど、時間のかかる対応業務をトータルサポートできるソリューションです。

対してMAは、マーケティング分野でのデータ収集・分析・施策実行に特化したツールです。

CRMもMA機能を備えていますが、MAの方がより専門的な機能を備えているのが特徴です。

また、MAツールはクラウドサービスとして手軽に導入できる一方で、CRMは導入費用が高い点も違います。

企業はMAツールとCRMそれぞれの持つ特徴を把握し、ニーズにマッチした適切なツールを組み合わせて活用する必要があります。

MAツール導入の流れ

まずはMAを導入する流れを確認し、どのような工程が必要になるのかを整理しておきましょう。

課題・目的の洗い出し

MAツールを導入する前には、まず自社の課題の洗い出しが必要です。

営業に関わる担当者、もしくは部署が抱えている課題を細かく整理しましょう。

例えば、以下のような課題を抱えていないかをチェックすることが重要です。

アポから売り上げにつながりにくい
営業のリソースが足りておらず、リードをカバーし切れていない
顧客データの管理がうまくできていない

課題の洗い出しには、営業に関わる担当者や部署が抱えている課題のヒアリングだけでなく、アンケートや売り上げの推移などからもデータを取り入れていくことが必要です。

また課題を整理したら、ビジョンを描きましょう。ビジョンが明確であるほど、MAツールに求める機能や運用フローなどが定まりやすくなります。

必要な機能を選定

マーケティングの課題と顧客情報の整理が完了したら、自社に必要な機能が何かを決めましょう。

MAツールに搭載されている主な機能は、以下の通りです。

顧客管理機能
名刺管理機能
メール配信機能
リードのスコアリング機能
アクセス解析機能
問い合わせフォームやランディングページの作成機能

上記は標準的な機能なので、ツールによって独自の機能が搭載されている場合もあります。

自社のマーケティングの課題や問題を解決するためには、どのような機能が必要なのかを把握しておきましょう。

MAツールの比較・選定

次に、MAツールを比較し、導入するツールを選定します。

以下の5つのポイントに注意しましょう。

サポート体制が充実しているか
自社に必要な機能が搭載されているか
導入・もしくは運用にかかるコスト
既存システムと連携できるか

特に、社内に詳しい担当者がいない場合は、ツールの提供企業のサポート体制を確認しましょう。

また、リソースを割けない状況の場合には、運用代行会社に依頼するのもおすすめです。

万全の体制でMAを運用するためにも、自社に適したサポートを受けられるようにしておきましょう。

導入後のフローの設計

MAツールを選定したら各種導入設計を行います。

アカウントの発行やツールによってはインストールが必要となる場合もあります。

選択したツールによって、手順などは異なるため、スムーズな運用のためにも事前にチェックしておきましょう。

また、MAツールを導入することで、他部署に影響を共有する必要があります。

例えば、有望な見込顧客リストを営業部門に共有して顧客へアプローチを行うことで、最適なタイミングで効率的に顧客へのアプローチが可能になります。

MAツールの導入は、利益に直結してくるため、営業部門だけで運用したとしても、目標とする成果は得られないでしょう。

そのため実際にどのような導入効果が得られたのか、改善点は何かなどを共有し、効果検証を繰り返すことが大切です。

MAツールの運用

導入を進めたら、運用フローを作成しましょう。

MAツールを運用する中で、進めている施策結果の解析・改善は特に重要です。

導入した後に生じた問題や課題を改善することで、徐々に体制が整っていきます。

運用フローを何度も柔軟に見直すのが、MAの効果を引き出すためには重要です。

MAツールの4つの選び方

MAツールは、BtoB・BtoC向けで異なるため、どちらを選択するかで選ぶべきツールが変わってきます。

それぞれ必要なアプローチ方法や機能をチェックしつつ、適したものを選びましょう。

顧客の属性で選ぶ

ここでは、BtoC・BtoBの2つの属性について解説していきます。

BtoC

BtoC向けのMAツールを使うなら、デジタルベースの機能を搭載したものを選びましょう。

個人にアプローチをかけるBtoCはリードの母数が多く、数万単位のデータを扱うこともあります。

そのため、営業をする際はメール配信・各種アプリ・LINEなどデジタルツールを利用できる環境が整っていると便利です。

また、見込み客のスコアリングや行動パターン分析ができると、施策の改善にも繋がるでしょう。

BtoB

BtoBの場合は、リードの可視化や定期的なアプローチが可能なツールを選びましょう。

リード数はBtoCに比べ少なくなりますが、営業から購入までのフローに時間がかかる傾向があります。

そのため、営業支援が可能なシステムやWebトラッキングなど、長期で業務フォローができる機能を備えているかは大きなポイントです。

ツールによっては、取り込んだ見込み顧客リストに企業情報を付与して、データ管理ができる機能もあります。

自社の課題に合わせて選ぶ

MAツールには、マーケティング業務をトータルサポート可能な統合型と、特定の分野に強みを発揮する特化型があります。

自社の課題や特徴に合わせて、どちらを選択するかを検討してください。

統合型

統合型は、社内にマーケターが在籍している場合やマーケティング・営業どちらも効率化したい場合におすすめです。

統合型はリード獲得・顧客育成・投資対効果（ROI）をはじめ、マーケティングに関わる業務をしっかりカバーできるのが特徴です。

ただし、特定の分野まではサポートできない場合もあるため、注意が必要です。

アプローチしたい顧客に合った機能があるかどうか、事前にチェックしておきましょう。

特化型

特化型のMAツールは、マーケティングする領域が決まっている場合におすすめです。

リードの獲得やエンゲージメントのアップなどが特徴で、不動産やECといった、自社の分野でのMAツールを探している場合におすすめです。

業界や商材に合わせた機能を搭載しているため、社内にマーケターがいなくても、簡単に使いこなせるというメリットがあります。

また、UI・UXがシンプルなものが多いのもポイントですが、幅広い分野で利用するにはあまり向いていないため、注意しておきましょう。

サポート体制をチェック

MAツールを導入する際には、自社のビジネスや現在の営業活動内容、さらに今後の施策も考えた上で、多くの項目を設定する必要があります。

特に自社内にデジタルマーケティング専門の人材がいない場合には、MAツールのサポート体制の充実さは重要です。

また、インターネット関連の技術が進化するのに合わせて、MAツールもさらに高機能になりつつあります。

それらのアップデートをキャッチアップしたり、機能を拡張したい場合にもサポートが必要になるでしょう。

その他に、システムトラブルへの対処も重要です。営業活動を進化させるために、あるいはトラブルで営業活動に支障が出ないように、サポート体制が整っているMAツールを選びましょう。

費用をチェックしておく

MAツールの導入を決める前に、必ず費用をチェックしておきましょう。

ツールによって初期費用、月額料金、ユーザー数に応じた従量課金、オプション料金がかかります。

プランによって機能や価格が異なるため、詳細まで確認しておくことをおすすめします。

MAツールを導入する際には、必ず見積もりを依頼しましょう。

費用を確認しておくことで、無理のない範囲でツールを選定できます。

セキュリティ対策は万全か

MAツールで取り扱うのは顧客の個人情報です。

そのため、情報の流出など取り返しがつかない事態を防ぐためにもセキュリティが十分かどうかもチェックしておきましょう。

しかし、MAツールのセキュリティ体制が十分かを判断することは、困難だといえます。

その場合は、問い合わせをして確認することがおすすめです。

確認した内容は、情報システム部などの詳しい部署などがあれば、そちらに問題ないか確認してもらうようにすれば安心できるでしょう。

MA運用代行サービスの4つのメリット

MAツールは導入するだけでは効果が十分発揮されません。ここでは、MA運用代行会社に運用を依頼する具体的なメリットを紹介します。

専門家が対応してくれる

MAツールの運用には専門知識が必要で、担当者を教育するには時間とコストがかかります。

しかし、MA運用代行サービスを利用すれば、専門家に運用を任せることができ、スムーズな導入と改善が可能です。

専門家と連携することで、自社のニーズに合ったシステム構築が可能となり、結果として時間とコストの削減にもつながります。

データ分析による課題の改善

MAツールは大量の顧客データを蓄積可能ですが、効果的に活用するには適切な分析が必要です。

MA運用代行サービスを利用すれば、高度な知識を持ったプロがデータを正確に分析し、自社の課題を可視化して、改善策を提案してくれます。

効果的な戦略を立案

専門家のアドバイスにより、最適なマーケティング戦略を構築可能です。

これにより、MAツールの機能を最大限に活用し、顧客関係の強化や売上アップが期待できます。

特にKGIやKPIの設計と、その目標数値に基づく施策の優先順位、予算配分の検討などは、専門家の知見を活かすことができるポイントです。

自社のMA担当者を育成

MA運用代行サービスでは、指導やノウハウの提供を通じて、社内の担当者を育成することにも役立ってくれます。

運用を進めながら、担当者は知識やスキルを習得し、将来的には自社でのMAツール運用が可能になります。

運用代行会社の4つの比較ポイント

ここでは、MAツールの運用代行会社を選定する際のポイントを紹介していきます。

費用は適切か

自社の予算の範囲内でMA代行業者を見つけることが重要です。

取り扱っているMAツールの種類や、どこまでの範囲に対応しているかによって費用に差が出るので、予算内で自社の求めるサービスが受けられるかどうかを把握しておきましょう。

さらに、HubSpotのような海外製のMAツールは、国内のMAツールより安く、高性能なことが多いので、海外製のツールを検討するのも選択肢のひとつです。

自社の目的を明確にして、ニーズにマッチしたサービスかどうかを考慮して代行会社を選ぶことが重要になります。

自社のニーズに合ったサポートをしてもらえるか

MA運用代行は、サービスのサポート体制はそれぞれの企業で様々です。

例えば、MAの導入から内製化までトータルサポートする企業もあれば、一部に特化したサポートを行う企業も存在しています。

このように、MAの導入支援は企業によって対応している範囲が異なるので、求めるニーズを満たしているサービスを提供してくれるかが重要です。

すでに導入している場合はツールに対応しているか

元々MAツールを導入していたが、使いこなせないために代行を依頼したいと考えている企業は注意が必要です。

企業によって対応ツールに違いがあるので、どんなMAツールを扱っているのか事前に把握しておきましょう。

さらに、自社製のMAツールにしか対応できない企業も存在するので、海外製のMAツールの導入を検討している企業は十分に注意しましょう。

SFAやCRMと連携できるか

SFAやCRMと連携することで、マーケティング部門と営業部門の間での情報共有がスムーズになり、より効率的なビジネス活動が期待できます。

自社の現状ヒアリングからツールの選定・提案を行ってくれる代行会社もあるため、自社の課題を代行業者に共有してみるのも方法の一つです。

MAツールの導入事例を紹介

MAツールを活用した事例を属性別に紹介します。

BtoB事例：MRR（月次経常収益）が5倍に成長

出典：ピー・シー・エー株式会社

ピー・シー・エー株式会社は、2018年にデジタルマーケティンググループを立ち上げデジタルマーケティングを導入。

初めはWebサイトの改善と訪問者数増加を目指し、オウンドメディア”P-Tips”を開設し、リード創出には成功しましたが、資料請求後のフォローやエンドユーザーとの把握が課題となりました。

HubSpot導入後コンバージョンポイントを見直し、ユーザーの行動を可視化し、リードの質を重視する取り組みを実施。

これらのアプローチにより毎月継続的に獲得でき、収益は5倍以上成長しています。

また、Sales Hubを活用して、顧客ごとの行動履歴を参照し、顧客の関心や行動を把握。最適なアプローチやメール開封通知機能を活用して効果的な施策を実現しています。

引用ページ：『【HubSpot導入事例】営業とマーケティングをつなぎ、MRRで5倍の成長を達成。部門横断でお客様に向き合う体制をいかに実現したのか～ピー・シー・エー株式会社～』

BtoC事例：CVRが最大7倍改善

出典：GRL

レディースファッション通販サイトであるGRL(グレイル)では、MA実施にあたり、データ分析ツール「Amplitude」とMAツール「MoEngage」という組み合わせを導入しECサイトを改善しました。

MoEngageで、ユーザー行動に応じてシナリオを分岐させ、メッセージの出し分けを実施。カートに商品を入れた後に購入し忘れている顧客へプッシュ通知を配信する「カゴ落ち」防止施策などを実施し、大きな成果を得ています。

また新着アイテムや買い忘れのお知らせ、セールの案内などMoEngageを用いていろいろな施策を用いてCVRは最大で7倍改善しました。

引用ページ：データ分析時間が大幅削減！スピーディーな施策実施によりCVR最大７倍改善を達成｜GRL｜【DearOne】Amplitude（アンプリチュード）・MoEngage（モエンゲージ）導入インタビュー

MA導入と生成AI活用で、マーケティングの成果を最大化しませんか？

MAツールを導入して成果は出ているものの、「コンテンツ作成に時間がかかる」「データ分析結果の活用が十分でない」こんな課題を感じていませんか？

これらの課題は、MAツールと生成AIを組み合わせることで解決できます。

malna株式会社では、MAツールと生成AIを組み合わせた包括的な支援を行っています。

・社内でも生産性が30％アップした実例をもとに、AI活用のノウハウを提供
・テクノロジー/マーケティング視点を持った専門家が直接支援
・AIの導入/定着まで一気通貫でご支援

MAツールの効果をさらに高めたいとお考えの方は、まずは無料相談で現在の課題や目標をお聞かせください。

MAツール導入の3つの注意点

MAツールの導入が進んでいる一方で、運用体制に関する問題を抱える企業もあるでしょう。

ここでは、MAツールの導入における注意点とその解決策を解説していきます。

目的やKPIが明確ではない

多くの企業がMAツールの導入を進める際に、目的が不明確なまま導入する問題があります。

MAツールの導入目的は主に「施策の効率化」「活動や施策の可視化」「情報共有による業績アップ」の3つがあります。

これらの目的に基づき、具体的なKPIの設定を行うことが重要です。指標は多岐にわたりますが、MAツールを導入しただけでは劇的な改善は期待できません。

目的やそれを達成するためのKPIを明確に設定することで、適切な運用が可能となります。

MAツールを上手く使えていない

MAツールは高度な機能を備えていることが多いですが、経験豊富な担当者でなければ難しい場合もあります。

知識のある人材を雇用するのも手ですが、これではさらにコストが発生してしまいます。こうした場合、運用代行会社に依頼するのもおすすめです。

対応しているツールは異なりますが、初期設定や操作方法だけでなく、運用後のサポートも提供してくれます。

自社だけでの運用が難しい場合は、検討してみましょう。

リード数が不足している

MAツールの重要な役割のひとつとして、リードの獲得、育成、分類の効率化がありますが、実際にはリード数自体が限られている場合、上手く効果が得られない場合があります。

例えば、メルマガ配信にMAツールが活用されるケースが多いですが、一般的なメールの開封率は15%程度とされています。

例えば、保有するリードが50件しかなければ、開封されるのは7.5件となります。

そこから商談までつながる可能性は低く、MAツールの導入が効果的ではない場合があります。

コンテンツの充実やセミナーの開催などの施策を実施してリード数を増やしていくことが重要です。

まとめ

MAツールは多くの企業で活用されています。

しかし普及が進んでいるにも関わらず、MAツールを使いこなせずに断念してしまう企業も少なくありません。

MAツールの能力を最大限発揮するためにも、まずは運用代行のプロに相談し、自社にあった適切なMAツールの選定・運用を行うことが、費用対効果に繋がります。

MA導入で失敗しないためにも、まずは比較するためにMA運用代行会社に問い合わせてみるのもおすすめです。

malna株式会社では、MAの選定から導入、運用代行まで、顧客の現状に合った提案を行っています。

社内で使いこなせるように内製化やトータルサポートを行なっていますので、もし興味がありましたらぜひ一度お問い合わせください。

【初心者向けガイド】MAとは？基本機能から導入メリット、事例まで徹底解説

ml-dev — Fri, 17 Jan 2025 10:57:20 +0000

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化するための概念やツールのことです。

本記事では、MAに関する基本からCRM・SFAとの違い、MAツールを導入するメリット、導入方法、選び方、おすすめのMAツールなど、詳しくご紹介します。

さらに、MAツールの活用事例や、よくある質問についても解説していますので、これからMAツールの導入を検討している方や、既に利用中の方もぜひ参考にしてください。

MA(マーケティングオートメーション)とは？

MA(マーケティングオートメーション)とは、マーケティング活動を自動化するための概念やツールのことを指します。

顧客情報を一元管理し、デジタルチャネルを通じたマーケティング活動を効率化することで、見込み客の獲得や育成、営業活動の評価・改善などに活用できます。

MAツールを例えるなら、顧客開拓の仕組み作りを支援する『助っ人』のようなものです。

マーケティング担当者が行う活動を効率化し、仕組み化を助ける存在です。

また、MAツールを活用できる領域は以下の通りです。

潜在顧客へのリーチと獲得（見込顧客化）
見込顧客を顕在化させるプロセス
顕在顧客との商談（既存顧客化）
既存顧客の維持、活性化

MAに関する基本を解説

ここでは、MAの基本について解説していきます。

基本的な内容を押さえて理解を深め、導入へとつなげましょう。

MAツール導入の背景と必要性

MA(マーケティングオートメーション)の導入企業が増え始めたきっかけとなったのは、インターネットの普及に伴い、法人営業の手法が変化したことがきっかけです。

現在では、日本の労働人口の減少に伴う人手不足や働き方改革の推進、営業のDX化を理由に、MA導入を検討する企業が増えています。

コロナ禍や世界情勢の悪化などの影響で、企業経営はますます厳しくなっています。

法人営業のやり方を見直そうとする意識が高まった結果でもあります。

BtoC向けMAツールの3つの機能

BtoC向けの3つの機能について紹介していきます。

どのような機能を備えているのかを把握して、自社へ導入する際の参考にしてください。

データ統合機能

顧客情報やアクセスログ、アンケート結果などの各種データを統合する機能です。

データの統合は、MAにおいて基礎となるもので、CSVによる自動取り込みやシステム連携などを用いて統合を行います。

これにより、そのままでは処理が難しい膨大なデータであっても取得・分析しやすい形で一元管理できるようになるのがメリットです。

データ分析自動化機能

二つ目の機能であるデータ分析の自動化は、統合されたデータの中から必要なものを選び出して、それぞれのデータを横断した分析を自動化し手軽に行えるようにする機能です。

例えば、売上集計や広告効果分析のほか、迅速かつ柔軟な分析を可能にします。

マーケティング自動化機能

三つ目のマーケティングの自動化機能とは、顧客の属性やランクなどの情報から様々なセグメントを作成し、メールを自動配信する機能です。

人の手で行うには手間のかかるステップメールなども自動化可能です。

その他にも、施策結果のレポート作成機能やサービス向上に活用できるアンケート機能など、業務効率化と合わせて顧客の育成が行える機能が多数備えているのもメリットです。

生成AIの導入で、MA活用をさらに加速させませんか？

MAツールの導入により、マーケティング活動の自動化や効率化が可能になりますが、「導入後の運用がうまくいくか不安」「自社に最適な活用方法が分からない」と感じている方も多いのではないでしょうか。

そんな方は、ぜひ弊社にお任せください。malna株式会社では、生成AIの専門家が、貴社の実現したい内容を基に、最適なAI導入支援を行っております。

MAツールの導入効果を最大化したい方は、お気軽にご相談ください。

MAツールとCRM・SFAの違い

MAと関連するツールに、SFA(営業支援システム)とCRM(顧客関係管理)があります。

各ツールは、いずれも営業分野に用いられますが、それぞれ担当する領域が異なります。

ここでは、MA・SFA・CRMのそれぞれの目的と役割について解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。

MAツール：マーケティング活動の効率化

MAツールの主な目的は、マーケティング活動の自動化および効率化です。

担当する領域は、主にリード獲得から商談に至るまでです。

効率的なリード獲得や顧客の育成(リードナーチャリング)などを通じて、成約率アップに役立ちます。

MAツールの具体的な機能として、リード管理・スコアリング、メールの作成や配信、そして分析・効果測定などがあります。

SFA：営業活動の効率化

SFAとは、営業支援システムのことです。

SFAを使いこなせると、営業活動を効率化および最適化できます。

SFAツールでは、主に以下のような業務が可能です。

顧客情報や営業ステータスの一元管理および共有
営業メンバーの行動管理および活動サポート
売上の管理および予測

CRM：顧客情報の管理

CRMとは、顧客情報や行動履歴、顧客との関係性を管理し、顧客との良好な関係を構築・促進することを指します。

機能面において、CRMはSFAと共通点が多いですが、商談・案件を軸とするSFAと違い、CRMは顧客との関係性を管理します。

CRMのデータを活用することで、顧客満足度を高め、クロスセルやアップセルの成功率UPが見込めます。

SFA/CRMとの連携

上述したMA・SFA・CRMには、得意とする分野が異なりますが、お互いに連携させることで、より効果を発揮します。

各ツールを連携させながら目標に向かうことで、より効果的な営業活動が可能です。

その例として、「ザ・モデル」という概念が存在します。

この概念は、営業プロセスをマーケティング、インサイドセールス、外勤営業、カスタマーサクセスの4つに分け、フェーズ毎の成果を次に引き継ぎながら目標の達成を目指します。

各フェーズの成績が最終的なフェーズに影響するため、MA・SFA・CRMを用いて各フェーズのパフォーマンスを上げれば、最終的な成績も向上するわけです。

ザ・モデルは、営業プロセスを可視化できるため、強みや弱みの発見にも役立ちます。

この概念を学んでおくことで、MA・SFA・CRMをより効果的に活用できるようになるでしょう。

BtoB向けMAツールの3つの機能

BtoB向けの3つの機能について紹介していきます。

どのような機能を備えているのかを把握して、自社へ導入する際の参考にしてください。

フォーム作成機能

一つ目のフォーム作成機能は、商品・サービスに関する問い合わせや資料ダウンロード、セミナー申し込みを行うフォームを作成する機能です。

この機能を利用することで、リードの名前や企業名、メールアドレスなどの個人情報がMAのデータベースに記録されます。

また、Webページやホワイトペーパーなどのコンテンツ作成機能が付属しているサービスもあります。

リード管理機能

二つ目のリード管理機能は、フォームなどを通じて獲得したリードの情報を管理する機能です。

行動履歴を参照できるほか、レポーティング機能が付属しているものも多く、マーケティングに役立てることができます。

一社に対して複数のリードがある場合でも、企業単位で管理できれば、さらに便利になるでしょう。

スコアリング機能

リードの行動や属性をスコアリングし、見込み顧客の選別を行うのが3つ目のスコアリング機能です。

例えば、資料のダウンロードであれば1点、セミナー参加者であれば5点のようにスコアを設定することで、リードの興味関心度合いを可視化して管理できます。

それ以外にも、メールを自動化するメール配信機能や見込み顧客ごとに別のアプローチができるシナリオ機能など、マーケティングを効率的かつ効果的にするための機能が豊富に揃っています。

BtoB・BtoC向けMAツールの違いを紹介

BtoB向けのMAとBtoC向けのMAのそれぞれ違いは、主に5つです。

それぞれの違いを紹介していきますので、最後までご覧ください。

顧客の数

それぞれの違いの一つ目は、顧客の数が異なることです。

一般的に顧客数の違いは、以下のようになっています。

BtoC：1,000～10,000程度

BtoB：50,000～500,000

上記からも分かるように顧客数は、5倍ほど違います。

そのため、MAツールを選ぶ際は、取り扱いできる顧客数にも着目しましょう。

意思決定のプロセス

BtoBでは法人を相手にするため、複数の人間の判断を経て、部門や組織の上層部が意思決定を行うというプロセスをとります。

一方、BtoCでは、個人一人ひとりが意思の決定権を持っています。

購買までの期間

意思決定のプロセスが異なれば、当然BtoB向け MAとBtoC向け MAでは、購買に至るまでの期間も違います。

費用対効果や利益を慎重に検討するため、購買までの期間が長くなる傾向があります。

一方、個人の場合は、自分自身で主観的に意思決定できるため、購買までの時間が比較的短いです。

そのため、BtoBの場合は長期に渡って顧客情報を運用することを見据えてMAツールを選ぶことが最適です。

リードへのアプローチの種類

3つ目の違いは、リードへのアプローチの種類です。

BtoBでは、主にメールや電話によって、リードへのアプローチが主流です。

一方のBtoCは、主にメールや各種SNSによって、リードへのアプローチを行います。

各種SNSとは、TwitterやLINE、Facebookなどです。

そのため、BtoC向けのMAツールを選ぶ際には、各配信チャネルへの配信設定を行うことが可能なMAツールを選ぶと良いでしょう。

マーケティングの手法と目的

BtoB向けとBtoC向けでは、マーケティングの手法と目的も違います。

BtoBでは、商談の機会をつくり出すことが目的です。

そのため、BtoBではMAツールを用いて、見込み顧客の育成を行います。

一方、BtoCでは、面と向かって顧客と向き合うことがマーケティングの目的です。

そのため、BtoCではMAツールを用いて、顧客とのコミュニケーションを行います。

MAツールを導入する4つのメリット

MAツールを導入する際の効果、メリットをご紹介します。

獲得した見込み顧客を「資産」にできる

一度獲得した見込み顧客情報をMA上に保管しておき、中長期の長い期間でコミュニケーションを取っていくことで、その情報は資産になるのです。

しかし、購買の可能性は常に変化していくため、ベストなタイミングで営業がフォローする仕組みができれば、見込み顧客情報は大きな資産となってくれます。

MAを導入することで、組織化・仕組み化がされ、中長期で売上をアップさせるためのベースが作られるのです。

営業活動が効率的になる

MAツールを導入することで営業一人あたりの生産性の向上が可能です。

これまで営業は、顧客と良好な関係を築くために多くのリソースを投資してきました。

しかし、顧客の情報収集の手段は、手軽に情報を取得できるインターネットに大きく変わりつつあります。

まだ見込みの薄い顧客とのコミュニケーションは、MAで代替することで、可能性が高い見込み顧客に注力していくことができます。

顧客との関係が向上

顧客一人一人に対して適切なコミュニケーションをとることは、顧客数が多くなるほど難しくなります。

しかし、MAで顧客の興味・関心ごとに詳細な条件とシナリオを設定することで、きめの細かいフォローがあまり時間をかけずに可能です。

きめ細かいフォローの結果、顧客の興味・関心を引き上げやすくなり、最終的な売上アップにつながっていきます。

マーケティングの手間が省ける

複数のツールを別々に使いこなし、マーケティング活動を行なってきた企業は、マーケティング活動の手間を省くことが可能です。

複数のツールを使い分ける必要がなく、データも統合できる大きなメリットを得られます。

このように、MAを導入することで得られるメリットは多いです。

ただ、マーケティング活動に不慣れな企業にとっては、メリットを得られるまでに、多くの投資と時間が必要になる可能性もあるので、注意は必要です。

MA導入の4つのステップ

MA導入の流れを順を追って紹介していきます。

導入を検討している方は、どんなことが必要になるのかしっかりと把握しておきましょう。

導入に向けた目標と計画

MAツールの導入は、まず組織が抱える課題とその解決を目的とした目標の設定から始まります。

具体的な課題を明確にし、どのようにMAツールが問題を解決できるかを理解することが求められます。

目標を明確にすることで、導入後の成果測定が容易になり、戦略策定が具体的になります。

ターゲットを理解する

2つ目のステップでは、自社の商品やサービスを利用する顧客について深く理解します。

具体的には、ペルソナの設定やカスタマージャーニーの設計を通じて、顧客が持つニーズや行動パターンを把握することが重要です。

これにより、MAを使用して最適なコンテンツやコミュニケーション戦略を展開できます。

顧客理解により深い洞察を得ることで、見込み客を効率的に商談化・顧客化につなげることが可能です。

MAツールの選定

MAツールを導入することが決定したら、次は導入するツールの選定です。

各ツールを比較し、自社に必要な機能を有しているものを探しましょう。

機能の有無だけでなく、その機能が自社のニーズを満たせるかが重要です。

導入にかかる費用も大きなポイントです。

一般的にMAツールはクラウド型で月額課金の形式で提供されているものが多く、長く使えば使うだけ費用が発生します。

そのため、多機能・高価格なツールを導入してしまうと、必要以上にコストがかさんでしまいます。

必要な機能をしっかりと見極め、無駄なコストにならないように注意しましょう。

導入後の運用と評価方法

最後にツールの導入が完了したら、MAをどのように運用していくのか具体的に設計していく必要があります。

具体的には、ペルソナの設計、提供するコンテンツ・クリエイティブやカスタマージャーニーマップの策定のようにマーケティングシナリオを作成していくことです。

MAツールの4つの選び方

MAツールの種類と選び方を解説していきます。

どのようなツールがあるかを把握して、自社に合うものを選ぶようにしましょう。

ここでは、MAツールの4つの選び方を紹介していきます。

MAツールは、多種多様なものが存在しているので、軸がしっかりしていないと迷ってしまいます。

以下で紹介する選び方を参考にしてください。

BtoC向けまたはBtoB向け

MAツールは、BtoCかBtoB向けかによって利用できる機能に違いがあります。

例えばBtoC企業では、「多数のチャネルに対応・連携可能」「顧客行動の分析機能」「膨大なデータの管理」などがポイントになるでしょう。

一方、BtoB企業は「見込み顧客育成(リードナーチャリング)機能が充実しているか」「SFA（営業支援ツール）との連携ができるか」「フォーム作成ができるか」といった点が求められるので、しっかりとチェックしておきましょう。

システム連携ができるか

自社で使用している既存のシステムと連携できるか、またはCSVでのデータ取り込みに対応しているかなども重要な要素です。

データの連携などには工数がかかる場合も多く、うまく移行できないと余計な手間がかかる可能性も出てきます。

MAツールを自社のシステムと完全に連携するのか、一部だけに留めておくのか、それとも併用するのかなど、MAツール導入後の活用法もチェックしておくことがおすすめです。

サポートがあるか

MAツールを使いこなすにはマーケティングの豊富な知識が必要となります。

MAツールを導入する際は、サポートやコンサルサービスの充実度もポイントです。

スムーズな運用ができるまでは、様々な疑問点が生じる場合もあるため、メールやチャットなどのサポート体制があるか確認しておくと安心できるでしょう。

近年では、MAツールの運用サポートやコンサルティングを行っている企業も増えてきているため、自社運用に不安がある場合はそちらも検討してみましょう。

自社リソースとマッチしているか

豊富な機能を備えたMAツールを導入しても、豊富な専門知識やスキルと、運用を続けるリソースがなければ、満足のいく結果を出すことは難しくなります。

価格の高いサービスほど必要とする知識が高度になっていく傾向があるので、使い勝手のよい初心者向けの手軽なMAツールを選択するのもありです。

MAツールの活用事例を紹介

MAツールの実際の活用事例について、BtoBとBtoCの場合に分けて紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

BtoB企業の活用事例

BtoB企業の活用事例を紹介していきます。

事例1：年間の問い合わせが3.5倍に

企業名：株式会社関東製作所

事業内容：金型制作・量産成型

事業拡大に伴い、既存顧客との取り引きを大事にしつつも新規開拓も進めるという経営判断からマーケティング課を立ち上げることに。

新規リードを創出するために「SATORI」を導入。

問い合わせ数を年間100件から350件に増加させるなど、マーケティング成果を向上させました。

さらには、自社サイトの月間セッション数も、約3,500セッションから10,000セッション超に増加しています。

引用ページ：マーケティングオートメーション(MA)で何ができるの？基本と機能・導入をわかりやすく解説

事例2：Webサイトへのアクセス2倍、資料DL数も3倍に増加

企業名：製造業・物流業向けのソフト開発・システム運用

事業内容：株式会社 ITAGE

株式会社 ITAGEでは、手作業によるマーケティング業務を効率化すべく無料のMAツールを導入していましたが、セキュリティ面や顧客管理の方法に不安を抱いていました。

セキュリティ強化を目的に「SATORI」を導入。

Webサイトへのアクセス数2倍、資料ダウンロード数3倍になっただけでなく、コンテンツ内容に沿ったポップアップ施策によりウェビナー申込数が2倍以上増加、マーケティング効率を大幅に改善しました。

引用ページ：マーケティングオートメーション（MA）で何ができるの？基本と機能・導入をわかりやすく解説

BtoC企業の活用事例

BtoC企業の活用事例を紹介していきます。

事例1:営業一人当たりの売り上げが1.6倍までアップ

企業名：殖産ベスト株式会社

事業内容：不動産

MAツールのAccount EngagementとSFAツールSales Cloudを同時に導入し、営業一人当たりの売上を業界平均の1.6倍に向上させました。

両ツールはDX化の中心施策として、2017年6月から導入されました。

まず、従業員が個人管理していた情報が一元化され、全店舗の情報をリアルタイムで把握することが可能に。

さらに、物件データの登録もツールを活用し、事務作業は大幅に減少しています。

引用ページ：「Sales Cloud」を活用し、引用ページ：マーケティングオートメーション(MA)とは？機能・事例を紹介

事例2：顧客ごとにマッチした情報発信が可能に

企業名：株式会社オンワードパーソナルスタイル

事業内容：衣料品の企画・製造・販売

オーダーメイドブランドを展開する株式会社オンワードパーソナルスタイルは、Salesforceを活用した「顧客カルテ」を導入し、次につながる体験価値の提供に成功しています。

基本的な情報だけでなく、接客を通じて取得した各顧客の特性や嗜好など、顧客に関するあらゆるデータをService Cloudに一元化・可視化。

来店のきっかけやスーツの着用用途、好みの色などのアンケートデータもひと目で把握できるため、担当スタッフでなくても、顧客の購買傾向や嗜好を踏まえた的確な商品を提案できます。

顧客の属性や購入回数、購入金額などでセグメンテーションし、シナリオを組んでメールを出し分けられ、顧客ごとに最適化した情報発信が可能になっています。

引用ページ：マーケティングオートメーション(MA)とは？機能・事例を紹介

MAツールに関するよくある質問

最後にMAツールに関するよくある質問を紹介していきます。

同様の悩みがある場合は、ぜひ参考にしてみましょう。

コンテンツ配信の内容がよく分からない

コンテンツ配信は継続的に行うことが重要なため、回数を重ねていけば、それだけ内容に悩んでしまうこともあるでしょう。

このような場合、ユーザーや購入者から寄せられる意見・問い合わせをもとにしたQ&A集を作成するほか、自社製品に関する独自の内容を掲載するのも手のひとつです。

ユーザーの視点に立って物事を考え、どのような情報が求められているかを考えるようにしましょう。

機能が上手く使いこなせない

あれもこれもと多種多様な機能をつけると、リソースや担当者のスキルが追い付かず、結局一部の機能しか使っていないという事態になることもあるかもしれません。

機能が多いとされている海外製ツールは、複数人で管理することを想定して開発されているため、規模が小さい企業の場合、逆に負担になってしまう可能性もあります。

導入前の段階で、自社のリソースや保有するリード数にマッチしたツールかどうかを見極めておきましょう。

コンテンツ数が不足している

Webサイトの情報を充実させ、定期的にアップデートすることでSEO対策を図ることも大切です。

それにより、Webサイトへの見込み顧客の流入が増え、フォームへの回答やメルマガの登録といったアクションにつながり、結果としてリードの獲得につながる可能性も高まります。

しかし、そもそもコンテンツが不足していると、こうしたリードが獲得できないため、コンテンツの充実とともに、ユーザビリティの高いサイト作りも重要です。

まとめ

ここまでMAの基礎知識について、解説してきましたが、いかがでしたか。

BtoC向けなら、自社の情報を顧客にしっかりと見つけてもらい、ファンになってもらうことが重要です。

一方のBtoBであれば、Webマーケティングと併せて獲得したリードとその興味・関心を把握して、適切なアプローチを実行することがポイントです。

マーケティング活動に求める成果向上や業務効率改善といった目的を明確にし、そのために必要な機能はどのようなものかを自ら理解しておくことが重要です。

MAツールを比較するだけでなく、SFA/CRMや分析システムとの連携などマーケティング業務全体を考えたうえで導入を検討してみてください。

malna株式会社では、ディスカッションを通して貴社の事業理解を深めることから始まり、戦略立案から施策履行まで一気通貫してサポートすることができる体制が整っています。

豊富な経験と専門知識を活かし、SFA/MAの導入から運用までを全面的にサポートいたします。

興味がありましたら、ぜひ一度問い合わせしてみてください。